{"id":1981,"date":"2023-10-18T15:00:00","date_gmt":"2023-10-18T18:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/conteudo.gerenteweb.com.br\/blog\/?p=1981"},"modified":"2023-09-11T11:58:05","modified_gmt":"2023-09-11T14:58:05","slug":"gestao-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/conteudo.gerenteweb.com.br\/blog\/gestao-comercial\/","title":{"rendered":"Gest\u00e3o comercial: por que ela \u00e9 importante para transformar leads em clientes"},"content":{"rendered":"\n<p>Sua empresa cria conte\u00fado e investe em tr\u00e1fego pago. Seu site gera um volume grande de leads. Por\u00e9m, na hora de converter esses leads em clientes, tudo d\u00e1 errado? \u00c9 poss\u00edvel que esteja faltando uma boa gest\u00e3o comercial. <\/p>\n\n\n\n<p>O cora\u00e7\u00e3o de qualquer neg\u00f3cio \u00e9 sua atividade principal. A confeiteira precisa fazer bolos bonitos e gostosos. O hotel precisa recepcionar bem seus clientes e oferecer toda a comodidade que eles precisam. A escola precisa ensinar bem, usar uma metodologia efetiva para que os alunos aprendam. Esse \u00e9 o core business. <\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, as vendas representam o pulm\u00e3o da empresa. Se ela n\u00e3o bate suas metas, come\u00e7a a faltar dinheiro e, sem recursos financeiros, o neg\u00f3cio n\u00e3o respira. Se n\u00e3o respira, o cora\u00e7\u00e3o para e o neg\u00f3cio morre!<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, independentemente de sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o, o setor de vendas precisa trabalhar bem. Desde a atendente que responde mensagens de WhatsApp at\u00e9 o consultor que fecha neg\u00f3cios na presen\u00e7a do cliente, todos precisam estar preparados para atingir metas e bons resultados. <\/p>\n\n\n\n<p>Mas por que falar sobre isso em um blog sobre marketing? Porque investir em site, redes sociais, tr\u00e1fego pago e muitas outras a\u00e7\u00f5es como essas \u00e9 fundamental. <\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, se a sua equipe de vendas n\u00e3o estiver preparada para o momento do xeque-mate, eles podem dar um n\u00f3 no seu funil de vendas, impedindo que o lead se transforme em cliente.  <\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, o que voc\u00ea precisa saber sobre a gest\u00e3o comercial e sua rela\u00e7\u00e3o com o marketing? Isso \u00e9 o que contaremos neste post. Confira!<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-69e3f3b8ab4a6\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-69e3f3b8ab4a6\"  aria-label=\"Toggle\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/conteudo.gerenteweb.com.br\/blog\/gestao-comercial\/#O_que_e_gestao_comercial\" >O que \u00e9 gest\u00e3o comercial?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/conteudo.gerenteweb.com.br\/blog\/gestao-comercial\/#Por_que_a_gestao_comercial_e_tao_importante\" >Por que a gest\u00e3o comercial \u00e9 t\u00e3o importante?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/conteudo.gerenteweb.com.br\/blog\/gestao-comercial\/#Como_alinhar_gestao_comercial_e_marketing_para_melhorar_a_performance\" >Como alinhar gest\u00e3o comercial e marketing para melhorar a performance?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/conteudo.gerenteweb.com.br\/blog\/gestao-comercial\/#Nutricao_de_leads\" >Nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/conteudo.gerenteweb.com.br\/blog\/gestao-comercial\/#Segmente_seus_leads\" >Segmente seus leads<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/conteudo.gerenteweb.com.br\/blog\/gestao-comercial\/#Crie_um_playbook_de_vendas\" >Crie um playbook de vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/conteudo.gerenteweb.com.br\/blog\/gestao-comercial\/#Revise_sempre_o_playbook_de_vendas\" >Revise sempre o playbook de vendas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/conteudo.gerenteweb.com.br\/blog\/gestao-comercial\/#Treine_sua_equipe_para_utilizar_diversos_canais\" >Treine sua equipe para utilizar diversos canais<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/conteudo.gerenteweb.com.br\/blog\/gestao-comercial\/#Use_dados_para_melhorar_a_gestao_de_vendas\" >Use dados para melhorar a gest\u00e3o de vendas<\/a><\/li><\/ul><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_gestao_comercial\"><\/span>O que \u00e9 gest\u00e3o comercial? <span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Em primeiro lugar, precisamos destacar que a atividade de gest\u00e3o comercial \u00e9 muito ampla. Por isso, seria imposs\u00edvel esgotar todos os seus bra\u00e7os de atua\u00e7\u00e3o neste post. Ent\u00e3o, focaremos principalmente em sua rela\u00e7\u00e3o com o marketing. <\/p>\n\n\n\n<p>A gest\u00e3o comercial \u00e9 a \u00e1rea que aplica recursos e orienta as pessoas para que transformem clientes potenciais em clientes efetivos. Portanto, para identificar e conduzir quem tem interesse ou necessidade em pessoas que tomaram a decis\u00e3o de compra. <\/p>\n\n\n\n<p>Poder\u00edamos dizer que a gest\u00e3o comercial \u00e9 o setor que re\u00fane conhecimento e t\u00e9cnicas que possam aumentar a taxa de convers\u00e3o e vendas. Para isso, ela se relaciona com marketing, atendimento aos consumidores e at\u00e9 mesmo no desenvolvimento da log\u00edstica de entrega. <\/p>\n\n\n\n<p>Atualmente, como o n\u00famero de empresas que utilizam estrat\u00e9gias de marketing digital aumentou, a gest\u00e3o comercial tem a possibilidade de mapear todo o processo que envolve a jornada do consumidor. <\/p>\n\n\n\n<p>A partir da\u00ed, ela se articula com outros times  \u2015 marketing, vendas, experi\u00eancia do consumidor \u2015 para desenvolver estrat\u00e9gias que ajudam o lead a trilhar o caminho da descoberta, considera\u00e7\u00e3o, avalia\u00e7\u00e3o e decis\u00e3o de compra de forma a gerar um resultado positivo para a empresa. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Por_que_a_gestao_comercial_e_tao_importante\"><\/span>Por que a gest\u00e3o comercial \u00e9 t\u00e3o importante? <span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Sem uma boa gest\u00e3o comercial, a empresa tem preju\u00edzos. Afinal, se ela n\u00e3o consegue mapear em que ponto do atendimento ocorre uma dificuldade para vender, ela geralmente tende a investir em pontos que n\u00e3o gerar\u00e3o mudan\u00e7as no resultado. <\/p>\n\n\n\n<p>Vamos supor, por exemplo, que a empresa criou um site, fez um perfil em redes sociais adequadas ao seu nicho e n\u00e3o tem uma gera\u00e7\u00e3o de leads satisfat\u00f3ria, compat\u00edvel com suas necessidades e expectativas. <\/p>\n\n\n\n<p>Concorda que ela precisa mudar sua estrat\u00e9gia? Se n\u00e3o h\u00e1 gera\u00e7\u00e3o de leads, o que ela precisa fazer para atingir um bom resultado? Precisa publicar um conte\u00fado que chame a aten\u00e7\u00e3o do p\u00fablico e fale de suas dores? Deve investir em tr\u00e1fego pago? <\/p>\n\n\n\n<p>Ao resolver os problemas desta etapa, a gest\u00e3o comercial corrige o fluxo e consegue realizar vendas para manter o neg\u00f3cio funcionando de forma saud\u00e1vel. <\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, vamos imaginar a situa\u00e7\u00e3o contr\u00e1ria. A empresa investe no marketing digital, cria conte\u00fados, anuncia, percebe um crescimento em suas redes sociais e obt\u00e9m uma boa <a href=\"https:\/\/conteudo.gerenteweb.com.br\/blog\/geracao-de-leads-e-o-sucesso-da-estrategia-de-marketing\/\">gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a>. <\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, poucos desses leads se transformam em clientes. Neste caso, o que est\u00e1 errado? Pode ser que a comunica\u00e7\u00e3o n\u00e3o esteja adequada (linguagem, formato do conte\u00fado e at\u00e9 mesmo as cores) para atrair pessoas com fit de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas tamb\u00e9m pode acontecer \u2015 e acontece com frequ\u00eancia \u2015 de a equipe de vendas esfriar o lead. Se eles n\u00e3o conhecem as melhores t\u00e9cnicas para exaltar benef\u00edcios acima de caracter\u00edsticas, n\u00e3o ouvem as necessidades das pessoas e n\u00e3o dominam o momento do fechamento, a inten\u00e7\u00e3o de compra n\u00e3o se torna decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>O papel da gest\u00e3o comercial \u00e9 acompanhar este processo passo a passo, analisando m\u00e9tricas para identificar os gargalos e corrigir os problemas que impedem o bom <a href=\"https:\/\/conteudo.gerenteweb.com.br\/blog\/analise-de-desempenho-no-marketing-de-performance\/\">desempenho<\/a> em vendas. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_alinhar_gestao_comercial_e_marketing_para_melhorar_a_performance\"><\/span>Como alinhar gest\u00e3o comercial e marketing para melhorar a performance?  <span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>O primeiro passo \u00e9 entender que, no marketing digital, tudo \u00e9 mensur\u00e1vel. Ent\u00e3o, voc\u00ea consegue descobrir quantas pessoas clicaram no link de um an\u00fancio, quantos visitantes o site recebeu por meio das redes sociais, do tr\u00e1fego org\u00e2nico e assim por diante. <\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, se voc\u00ea tiver esta estrat\u00e9gia de marketing bem alinhada, com mapeamento de cada canal digital que a empresa utiliza, metade do seu trabalho j\u00e1 est\u00e1 feito. Caso n\u00e3o tenha, seu desafio come\u00e7a do zero. <\/p>\n\n\n\n<p>Partindo do pressuposto de que sua empresa j\u00e1 tem uma boa estrat\u00e9gia de marketing, \u00e9 importante implementar as seguintes a\u00e7\u00f5es: <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Nutricao_de_leads\"><\/span>Nutri\u00e7\u00e3o de leads <span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Principalmente quando sua empresa trabalha com vendas complexas, \u00e9 muito importante que ela tenha um fluxo eficiente de nutri\u00e7\u00e3o de leads. <\/p>\n\n\n\n<p>A nutri\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 muito \u00fatil em dois aspectos. O primeiro \u00e9 que ela faz o lead avan\u00e7ar cada vez mais na jornada de compra \u00e0 medida que aprofunda seu conhecimento do problema e solidifica a percep\u00e7\u00e3o positiva a respeito dos diferenciais que a empresa oferece.<\/p>\n\n\n\n<p>O segundo aspecto \u00e9 o mapeamento de seu comportamento. Aos poucos, as equipes de marketing e vendas identificam quais s\u00e3o os conte\u00fados que as pessoas consomem e que as tornam mais propensas a comprar. <\/p>\n\n\n\n<p>Assim, quando um lead realiza uma determinada a\u00e7\u00e3o \u2015 clica em um bot\u00e3o do e-mail, assiste um webinar, faz download de uma demonstra\u00e7\u00e3o \u2015 ele entra na lista de prioridades para contato da equipe de vendas.  <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Segmente_seus_leads\"><\/span>Segmente seus leads<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>A segmenta\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 poderos\u00edssima. Afinal, vende quem entende que n\u00e3o est\u00e1 ali para apresentar um produto, e sim para oferecer uma solu\u00e7\u00e3o para um problema do cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Com a segmenta\u00e7\u00e3o, a equipe tem uma vis\u00e3o mais precisa dos interesses do lead. Essa divis\u00e3o pode ser feita a partir dos conte\u00fados que ele consome, dos formul\u00e1rios que ele preenche para fazer o download de determinados materiais ou at\u00e9 mesmo daquelas a\u00e7\u00f5es anteriores que mencionamos (clicar em um bot\u00e3o, assistir um webinar). <\/p>\n\n\n\n<p>Assim, ao abordar o lead, o profissional de vendas j\u00e1 sabe exatamente qual \u00e9 a sua necessidade e principal motivador de compra. Desta forma, ele pode direcionar seu discurso e fechamento para obter o melhor resultado. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Crie_um_playbook_de_vendas\"><\/span>Crie um playbook de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>O playbook \u00e9 uma esp\u00e9cie de manual que a sua equipe ir\u00e1 seguir.  Seus objetivos s\u00e3o delimitar as fun\u00e7\u00f5es, estabelecer processos e, principalmente, padronizar as boas pr\u00e1ticas que levam a maiores taxas de convers\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n<p>Esta ferramenta cont\u00e9m os produtos ou servi\u00e7os oferecidos, rotinas do setor, m\u00e9todos de abordagem a clientes, respostas mais efetivas a obje\u00e7\u00f5es, a\u00e7\u00f5es esperadas em cada etapa do funil de vendas e uma descri\u00e7\u00e3o detalhada dos principais perfis de clientes da empresa. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Revise_sempre_o_playbook_de_vendas\"><\/span>Revise sempre o playbook de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Criar um playbook padroniza as a\u00e7\u00f5es da sua equipe de vendas. Por\u00e9m, esta ferramenta precisa de atualiza\u00e7\u00e3o constante. Se a sua equipe (ou um dos vendedores) aprendeu uma nova t\u00e9cnica de vendas, fa\u00e7a um experimento. <\/p>\n\n\n\n<p>Implementem esta t\u00e9cnica, estabele\u00e7am um per\u00edodo para avalia\u00e7\u00e3o e, em seguida, compare resultados. Se a t\u00e9cnica tiver valida\u00e7\u00e3o, atualize o playbook para que, ao segui-lo, sua equipe venda cada vez mais. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Treine_sua_equipe_para_utilizar_diversos_canais\"><\/span>Treine sua equipe para utilizar diversos canais<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Atualmente, os consumidores entram em contato com a empresa por diferentes canais. Por\u00e9m, os canais sem contato humano s\u00e3o os que mais crescem. Quem j\u00e1 atendeu o WhatsApp, por exemplo, sabe que muitas pessoas perguntam o pre\u00e7o e, depois de obterem a informa\u00e7\u00e3o, simplesmente desaparecem. <\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, sua equipe precisa estar preparada para utilizar esses diferentes canais com efici\u00eancia. Esse trabalho se torna mais f\u00e1cil quando eles t\u00eam scripts que ajudam a criar oportunidades de mostrar diferenciais ou buscarem um contato mais direto antes de revelar o pre\u00e7o. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Use_dados_para_melhorar_a_gestao_de_vendas\"><\/span>Use dados para melhorar a gest\u00e3o de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>N\u00e3o suponha. Analise dados. Se voc\u00ea quer realmente resolver o problema e come\u00e7ar a vender mais, vire amigo das planilhas. Compare informa\u00e7\u00f5es para descobrir onde est\u00e1 o gargalo do seu processo e corrija o problema.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, pode ser necess\u00e1rio mudar sua estrat\u00e9gia de marketing. Outras vezes, voc\u00ea treinar\u00e1 sua equipe de vendas e estabelecer\u00e1 procedimentos padronizados. Este conhecimento serve, inclusive, para definir um perfil de vendedor que obt\u00e9m sucesso no seu neg\u00f3cio e contratar melhor.  <\/p>\n\n\n\n<p>Comece definindo dois ou tr\u00eas indicadores-chave para analisar. Voc\u00ea pode, por exemplo, criar um sistema de registro. Cada vendedor anota quantas liga\u00e7\u00f5es (ou abordagens presenciais) fez em um dia, bem como a quantidade de vendas e o valor de cada uma. <\/p>\n\n\n\n<p>Depois que essas informa\u00e7\u00f5es estiverem registradas, voc\u00ea perceber\u00e1 que enquanto o Roberto consegue fazer uma venda a cada 4 liga\u00e7\u00f5es, o Jos\u00e9 faz uma venda a cada 10 liga\u00e7\u00f5es e o ticket m\u00e9dio de cada um deles \u00e9 X. <\/p>\n\n\n\n<p>A partir desses dados, voc\u00ea poder\u00e1 observar melhor quais s\u00e3o as pr\u00e1ticas que o Roberto adota para ter sucesso e treinar seu time para utiliz\u00e1-las, tamb\u00e9m. <\/p>\n\n\n\n<p>Agora voc\u00ea j\u00e1 sabe qual \u00e9 a import\u00e2ncia da gest\u00e3o de vendas, mas tamb\u00e9m viu que sem um marketing bem estruturado, fica realmente dif\u00edcil cobrar resultados da sua equipe. <\/p>\n\n\n\n<p>Seus canais digitais j\u00e1 geram leads suficientes para o seu neg\u00f3cio respirar em paz? Quer entender quais s\u00e3o os princ\u00edpios aplicados na GerenteWeb para turbinar o desempenho das campanhas e aumentar o faturamento dos nossos clientes? <\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, continue aqui no blog e confira nosso post completo sobre <a href=\"https:\/\/conteudo.gerenteweb.com.br\/blog\/como-avaliar-sua-estrategia-de-marketing-de-performance\/\">marketing de performance<\/a>.     <\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sua empresa cria conte\u00fado e investe em tr\u00e1fego pago. Seu site gera um volume grande de leads. Por\u00e9m, na hora de converter esses leads em clientes, tudo d\u00e1 errado? \u00c9 poss\u00edvel que esteja faltando uma boa gest\u00e3o comercial. O cora\u00e7\u00e3o de qualquer neg\u00f3cio \u00e9 sua atividade principal. 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