Segmentação psicográfica: conheça seu público para vender mais

Você acha que conhece seu público-alvo apenas por saber onde ele mora, sua idade, sexo e renda? Embora este seja o primeiro passo, é possível ir muito além com a segmentação psicográfica.

Não é segredo que quem conhece realmente bem o seu público, vende. Afinal, a partir deste conhecimento, consegue tocar fundo em suas necessidades.

Mas se, para você, essa história de segmentação psicográfica é uma novidade ou parece coisa do além, não perca este post.

Vamos explicar que conceito é este e qual a sua importância para uma estratégia de marketing matadora.

O que é segmentação psicográfica?

A segmentação psicográfica é uma abordagem de segmentação de mercado que vai além daquela descrição tradicional, baseada apenas em informações demográficas e geográficas (idade, sexo, renda, localização etc).

Quando a empresa adota a segmentação psicográfica, ela identifica seu público-alvo com base em características psicológicas, como interesses, valores, atitudes, estilos de vida e comportamentos pessoais.

A segmentação psicográfica se aprofunda na compreensão das motivações internas e das personalidades dos indivíduos. Portanto, ela é bem mais precisa, mas também mais desafiadora.

Qual é a importância da segmentação psicográfica?

Você provavelmente já percebeu que a sociedade mudou bastante e, atualmente, as pessoas se sentem menos presas a alguns papéis inquestionáveis no passado.

Um bom exemplo é o papel da mulher. Até 50 ou 60 anos atrás, uma mulher de 30 anos provavelmente já tinha filhos, cuidava da casa, das crianças e do marido etc.

Atualmente, isso mudou muito. Veja os principais recortes que nós temos nesta população, que vamos chamar de públicos A, B, C, D e E.

• A – mulheres desta faixa etária que realmente cuidam exclusivamente da casa e do lar, em quantidade menor do que no passado;
• B – população feminina que cumpre uma dupla jornada, ou seja, passa o dia no trabalho e volta para cuidar do lar e da família ao final do expediente;
• C – mulheres que ainda não constituíram família e focam na carreira, pelo menos em um futuro próximo;
• D – grupo de mulheres que tenta conciliar trabalho e família desempenhando alguma função em home office ou empreendendo;
• E – mulheres que não constituíram família ou filhos e nem desejam isso para seu futuro.

Diferenciação de perfis altera necessidades e consumo

Como você pode perceber, são perfis bastante diferentes e, consequentemente, com necessidades e expectativas diversas em relação ao que esperam do mercado.

Assim, um produto que faria extremo sucesso com o público A, que seria um programa de estimulação cognitiva para a mãe realizar com os filhos, por exemplo, não despertaria nenhum interesse para o público C.

Já uma pós-graduação sobre empreendedorismo feminino poderia ser muito interessante para diversos desses grupos, mas dificilmente atrairiam o público A.

Qual é a moral da história? Como este exemplo poderia ser extrapolado para qualquer outro público ― homens, jovens, idosos, profissionais formados, estudantes ― entender o que cada grupo precisa é fundamental para entender para quem tentar vender.

Assim, se a empresa consegue realizar uma segmentação psicográfica mais precisa, ela tem grandes chances de aumentar seu retorno sobre investimento (ROI) referente às ações de marketing.

Quais são os principais componentes da segmentação psicográfica?

A seguir, você vai descobrir quais são as principais informações relevantes para uma construção de público-alvo baseada em segmentação psicográfica:

Atividades realizadas pelo grupo

As atividades referem-se às ações e comportamentos diários das pessoas. Portanto, elas abrangem desde a rotina até os hobbies e passatempos com menos espaço na agenda.

Analisar essas atividades é fundamental. Afinal, elas oferecem insights sobre como as pessoas gastam seu tempo, o que consideram prazeroso e, principalmente, importante.

É natural, por exemplo, que uma pessoa que frequenta um determinado clube aos finais de semana molde seu comportamento e vestimenta ao de outras pessoas que frequentam o mesmo local.

Já quando a pessoa valoriza atividades físicas, você sabe que ela terá uma propensão maior à compra de artigos esportivos, à despesas com academia etc.

Ao compreender essas diferenças, a empresa alinha seus produtos, serviços e comunicação aos interesses dos consumidores.

Interesses conforme a segmentação psicográfica

Os interesses são os tópicos que atraem e envolvem a atenção de uma pessoa. Portanto, eles incluem uma ampla gama de temas.

Assim, uma pessoa pode se interessar por determinados gêneros musicais, por tecnologia, jardinagem, arte ou cultura pop, ou mesmo atividades voluntárias de impacto social.

No marketing, entender os interesses do público ajuda a criar um conteúdo que gera engajamento e transforma as pessoas em fãs evangelistas de uma marca.

Um exemplo muito bom é a Comic Con, um evento que trata de games, cultura pop e nerd. Quem frequenta este evento será um cliente com potencial mais elevado para o consumo de streaming, bem como de livros de ficção científica ou super heróis.

Portanto, quem entende o público sabe para quem oferecer o seu produto.

Opiniões na segmentação psicográfica

Nunca foi tão fácil descobrir se as pessoas têm opiniões ou crenças que podem aumentar o potencial de se tornarem seus clientes.

Afinal, o que as pessoas mais fazem hoje é dar opinião nas redes sociais. Sem qualquer receio, elas se posicionam a respeito dos mais diferentes assuntos.

Essas opiniões podem envolver visões sobre questões sociais, políticas, econômicas, meio ambiente. Porém, isso também inclui marcas e produtos.

Se você consegue identificar, em seu público, um grupo significativo com uma determinada opinião sobre um desses tópicos, você pode utilizar esse tema nos seus canais de comunicação.

Vamos supor, por exemplo, que ao contrário de grande parte das redes de escolas, sua instituição de ensino pregue a ideia de que a vida vai muito além do vestibular.

Portanto, seu programa curricular e sua forma de lidar com os alunos não é colocando pressão. Você entende que conteúdo é importante, mas ser feliz também é.

Você atrairá, a partir deste posicionamento, pais com opinião semelhante a essa. Eles acreditam que não precisam fazer os filhos perderem a saúde mental em troca de uma vaga na federal.

Assim, esteja consciente de que você não vai atrair todo mundo, mas uma parcela de pais com opiniões semelhantes às que você expressa.

Valores de uma comunidade psicográfica

De certa forma, os valores são semelhantes às opiniões. Porém, seu significado na vida das pessoas costuma ser ainda mais profundo.

Os valores refletem o que uma pessoa considera mais importante na vida. Portanto, eles podem incluir aspectos como honestidade, família, sustentabilidade ou sucesso.

Ao se posicionar em relação a valores, você cria uma conexão profunda com grupos de defendem as mesmas ideias. É assim que algumas marcas criam legiões de fãs.

Este posicionamento exige bastante cuidado, pois pode fazer uma marca ser admirada por um grupo e, em alguns casos, ser detestada por outros.

Isso não significa que, se for algo relevante para o seu segmento, você deve ficar em cima do muro. Posicione-se sabendo tanto dos impactos positivos quanto negativos desta ação, calculando friamente os prós e contras.

Estilo de vida como fator de segmentação psicográfica

O estilo de vida refere-se ao modo como alguém vive, incluindo padrões de consumo, interações sociais e escolhas diárias.

Estilos de vida podem ser influenciados por renda, trabalho, cultura, entre outros fatores. Uma pessoa muito ocupada, por exemplo, pode ter dificuldade para preparar as próprias refeições e detalhes da vida cotidiana.

Portanto, esta população pode ser um alvo muito interessante para serviços como delivery de refeições prontas, lavanderia etc.

Personalidade

A personalidade abrange os traços característicos e padrões de comportamento que tornam um indivíduo único.

Portanto, esta análise inclui um verdadeiro Raio-X que identifica traços como extroversão, abertura a novas experiências ou tendência à meticulosidade.

Embora seja muito eficaz identificar a personalidade das pessoas, a empresa não pode cometer o erro de se equivocar quanto ao seu próprio público.

Todo profissional de marketing sabe que a persona é de extrema importância para o sucesso de uma estratégia. Porém, de forma equivocada, ela “cria” uma persona que não corresponde à realidade.

Um SPA, por exemplo, pode pensar que grande parte de seu público seja formado por mulheres jovens, extrovertidas e com uma vontade intensa de viver, interessadas em procedimentos estéticos porque valoriza a beleza.

No entanto, ele pode descobrir que a maior parte de seu público será formado por mulheres já maduras, na casa dos 50 anos, mais tranquilas e menos sociáveis, mas com estabilidade financeira e filhos crescidos, com foco não na beleza (não que não sejam belas), mas sim em seu bem-estar.

A própria definição de produtos precisa considerar a personalidade dos clientes. Afinal, a viagem que uma agência oferece a pessoas aventureiras ou a clientes com um perfil mais tranquilo.

Como construir uma segmentação psicográfica?

Atualmente, algumas plataformas, como o Google, já oferecem uma série de informações que ajudam empresas a entenderem melhor seu público.

Embora algumas dessas informações sejam demográficas, também incluem interesses e estilo de vida, como “pessoas que visitam sites de venda de carros” ou “viajantes frequentes”.

Além disso, com a evolução da inteligência artificial, espera-se que essa análise do comportamento seja cada vez mais precisa, permitindo uma segmentação acurada.

Finalmente, a melhor forma de construir a segmentação psicográfica do seu público é com pesquisa. Por isso, vale a pena oferecer algum brinde especial para seus clientes mais assíduos caso estejam dispostos a responder algumas perguntas.

Assim, você torna seu alvo para as campanhas de marketing cada vez mais claro, tornando suas ações muito mais lucrativas.

E você, já tinha ouvido a respeito da segmentação psicográfica? Nós sempre trazemos conteúdos imperdíveis para quem deseja ver o próprio negócio crescer.

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