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Vendas B2B: qual é a estratégia para vender para empresas?

Se existe um desafio que praticamente todas as empresas enfrentam, é a venda. Ela é o calcanhar de Aquiles de muitos negócios. Se a abordagem ao consumidor final já é um grande desafio, ele costuma parecer muito maior quando se trata de vendas B2B.

Escassez de profissionais qualificados, dificuldade para estabelecer processos eficazes para prospecção e captação, indecisão entre implementar a venda externa ou inside sales… Realmente, os desafios são enormes.

Porém, precisamos lembrar que vendas são uma forma de atender necessidades e, se algo está dificultando esse processo, nós precisamos analisar e compreender como fazer o comprador entender que o nosso produto é a solução que ele precisa.

Então, se a sua empresa enfrenta o desafio das vendas B2B, este post foi feito para você. Vamos mostrar como criar uma via de acesso a esse consumidor tão específico, ajudá-lo a solucionar problemas e, desta forma, fazer o seu negócio crescer.

Não existe venda para empresas

Quem vende diretamente ao consumidor final já ouviu desculpas como “preciso falar com o(a) meu(minha) marido(mulher)”. Algumas vezes, essas falas correspondem à realidade. Porém, em outros momentos, são apenas uma maneira de escapar do vendedor.

Em vendas B2B, existem outras versões desta fala e elas costumam ser verdadeiras. Cada negócio, para se concretizar, atravessa várias camadas de decisão, análises financeiras, processos de contratação, averiguação de especificações técnicas…

Por isso, é muito importante criar um relacionamento genuíno com seus pontos de contato e com os decisores. Afinal, reconhecer e tratar essas interações como uma abordagem humana desenvolve a confiança e a lealdade a longo prazo. E confiança é a base da compra.

Como aumentar as vendas no B2B

Depois de entender que, mesmo que o seu produto seja para empresas, quem realiza a compra é uma pessoa e que ela precisa confiar em você para então confiar na mercadoria oferecida, é hora de conhecer alguns processos que podem ajudá-lo a vender mais.

Em primeiro lugar, muitas empresas continuam apostando no modelo de prospecção ativa para atrair novos clientes. Isso significa que elas contratam vendedores que vão até o possível cliente ou telefonam para ele, iniciando esse relacionamento.

Em grande parte das vezes, a prospecção ativa é muito importante para as empresas. Porém, atualmente, nós podemos combiná-la à prospecção passiva, ou seja, a estratégias de Inbound Marketing para a geração de leads.

Essas estratégias permitirão que pessoas responsáveis pela tomada de decisão em empresas encontrem o seu site quando buscam informações sobre os problemas corporativos que enfrentam.

Desta forma, elas terão um primeiro contato através do seu conteúdo. A partir dele, elas começarão a enxergar a marca como uma autoridade na área, acreditarão nas soluções que ela oferece e, em grande parte das vezes, se tornarão clientes.

Mas como implementar o processo de Inbound Marketing?

Como impulsionar vendas B2B com Inbound Marketing

De forma resumida, o Inbound Marketing é uma abordagem em que a empresa produz conteúdos que atraem o seu possível cliente e o conduzem através do funil de vendas.

Portanto, ela não vai atrás de uma lista de empresas de um determinado setor ou fica caçando essas pessoas no LinkedIn. Ela simplesmente produz, de forma estratégica, conteúdo que aborda os problemas que essas pessoas enfrentam e soluções possíveis.

Para que isso aconteça, existem algumas etapas:

1. Estude o comportamento dos seus pontos de contato

A palavra para começar este tópico é realmente estude. Então, pesquise, pergunte, compreenda o comportamento dos seus pontos de contato, especialmente daqueles relacionados à sua entrada neste círculo e ao processo de decisão.

Faça, ainda, um mergulho profundo nos processos de decisão daquele negócio, entendendo etapas de aprovação, critérios de aprovação e eliminação e quem são os decisores ao longo desta jornada.

Os gestores e outros decisores enfrentam pressões que incluem não apenas custos e benefícios, mas também o impacto de suas escolhas na eficiência e no moral da equipe. Assim, ao entenderem essas dinâmicas, os vendedores podem personalizar suas abordagens de forma mais eficaz.

2. Entenda os problemas que a empresa enfrenta

O vendedor precisa entender tudo sobre o produto que vende. Porém, esse conhecimento é apenas uma fração do que ele precisa compreender. Acima disso, estão ainda os problemas que a empresa que ele vai abordar enfrenta.

A margem de lucro está apertada? Eles estão perdendo espaço de mercado porque os concorrentes trouxeram inovações que eles não conseguiram superar? Perdem vendas porque o frete é alto? Utilizam equipamentos do concorrente, que você sabe que duram menos e a dificuldade para reposição de peças atrasa o conserto e gera prejuízo?

Perceba que estamos trazendo questões bem gerais. Você precisa se aprofundar nos problemas referentes às empresas que pretende atender por meio das vendas B2B. Se atendem apenas um nicho, será mais fácil. Se atendem vários, o desafio é maior.

No entanto, esse conhecimento é indispensável para a produção de um conteúdo certeiro, que espelha as necessidades do seu possível cliente e que o levará a buscar soluções na internet. Invista nisso, converse, entreviste. Faça o necessário para desenhar um perfil detalhado.

3. Produza conteúdo de valor

A partir das necessidades do seu público-alvo, produza conteúdo de valor. Isso inclui artigos para o blog que abordem problemas que eles encontram no dia a dia e que variam conforme o segmento.

Os artigos do blog, na maioria das vezes, não precisam ser tão densos. Eles são feitos especialmente para o topo do funil, ou seja, pessoas que ainda estão em um estágio primário de consciência do problema. Portanto, não estão preparadas para abordagens profundas dos temas.

Mas e se o meu leitor estiver preparado para abordagens mais profundas? Ele pode estar pronto, sim. Mesmo que não esteja, o nosso objetivo é conduzi-los até lá. Por isso, você também precisa de conteúdos para o meio do funil.

Então, você produzirá E-books e whitepapers, que abordam esses mesmos temas ou assuntos um pouco mais complexos de maneira mais profunda, com análises detalhadas de tópicos específicos. Eles são ideais para quem já avançou nesta jornada de consciência.

Hoje em dia, também, os vídeos estão em alta. Portanto, para esta segunda etapa, sua empresa também pode produzir webinars e tutoriais. Assim como os e-books e whitepapers, eles explicam assuntos complexos de forma acessível e ajudam a estabelecer sua marca como uma autoridade no assunto.

Agora, um ponto importante: você está entregando um conteúdo muito valioso a essas pessoas. Então, é natural que, para passar do primeiro para o segundo estágio, elas iniciem um relacionamento com seu negócio. Como? Veja o próximo tópico.

4. Escolha os canais adequados

Na comunicação de vendas B2B, a escolha do canal certo é crucial para estabelecer credibilidade. Plataformas como o LinkedIn, por exemplo, se destacam como canais essenciais devido à sua reputação profissional e foco em networking de negócios.

Usar o LinkedIn para compartilhar conteúdo relevante e interagir com outras empresas fortalece a imagem profissional e aumenta a visibilidade. Além dos posts convencionais, é possível publicar artigos, também.

E por falar em artigos, o blog da empresa é essencial. Ele contribui significativamente para a percepção de uma marca como confiável e capaz de trazer soluções. Essas escolhas estratégicas garantem não só uma comunicação eficaz, mas também a construção de relacionamentos duradouros no universo B2B.

5. Obtenha os dados do lead

A captação eficiente de dados de leads é essencial para uma estratégia de Inbound Marketing bem-sucedida, especialmente com foco em vendas B2B. Afinal, neste processo, as decisões de compra são altamente informadas e deliberadas.

Então, para que a pessoa tenha acesso aos seus conteúdos do meio do funil, é muito importante que ela forneça seus dados de contato. Isso pode ser feito por meio de um formulário, pop-up ou ainda uma landing page.

A partir da coleta desses dados, além de enviar o material solicitado, sua empresa precisa começar a nutrir esses leads.

6. Invista na nutrição de leads para vendas B2B

Após a captura dos dados, os fluxos de nutrição ajudam a manter um diálogo com os leads. E-mails sequenciais baseados em suas ações prévias permitem fornecer conteúdo customizado que responde diretamente aos seus interesses, incentivando progressivamente o avanço pelo funil de vendas.

Quanto mais segmentados forem os leads e quanto mais a comunicação for adequada a cada segmento, maiores são as chances de mantê-los engajados e gerar vendas.

Enviar newsletters regulares também é uma forma eficaz de manter os leads informados sobre novidades e conteúdos relevantes, reforçando a autoridade da marca e mantendo a conexão ativa. Então, utilize esta ferramenta crucial para manter a marca na mente do potencial cliente, promovendo tanto a educação quanto o engajamento.

Realize vendas B2B ao contatar o cliente no momento certo

Nós não falamos aqui das vantagens do Inbound Marketing porque não há espaço para abordarmos esse aspecto neste post. Porém, existe um que precisamos destacar: a geração de dados.

Com ferramentas de automação de marketing, sua equipe consegue acompanhar os leads, ver quais foram os conteúdos que eles consumiram, os e-mails que abriram, os botões em que clicaram. Assim, eles descobrem quais foram as informações que acessaram e em que têm interesse.

Mais que isso, um bom sistema de automação de marketing pode ser configurado para que, quando a pessoa clica em um botão do e-mail, o vendedor X do setor Y receba um alerta, indicando que possivelmente este lead está pronto para uma abordagem ativa.

Assim, ele pode enviar cases de sucesso referentes àquele tema, propor uma reunião para abordar a solução daquele problema ou ainda agendar a demonstração de um produto, conforme os interesses do possível comprador.

Percebe como isso personaliza a abordagem, faz com que o cliente se sinta valorizado porque tem alguém da empresa que sabe exatamente o que ele precisa e aumenta as chances de obter um contato direto?

O resultado de todo esse processo é o aumento das vendas, seja porque pessoas que sua equipe nunca conseguiu abordar conhecem o seu conteúdo ou porque o vendedor sabe exatamente o que oferecer para aquele ponto de contato.

E você, já tem um processo de vendas B2B bem desenhado na sua empresa? Quer descobrir como usar essas ferramentas para levar seu faturamento a outro patamar?

Acesse os canais de contato aqui do site e agende agora seu bate-papo com a nossa equipe. Somos especializados em Marketing de Performance e parceiros da melhor ferramenta de automação que a sua empresa pode ter. Bem-vindo ao mundo em que a tecnologia trabalha para você vender e vencer!

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Automação de vendas: como ela pode turbinar seu faturamento?

Sim, nós sabemos que vender é um grande desafio para a maioria das empresas. Porém, imagine a possibilidade de reduzir esse esforço e multiplicar seus resultados? Isso é possível com a automação de vendas. 

Tecnologias de automação não apenas simplificam operações, mas também filtram os leads que a sua empresa recebe, fazendo com que sua equipe foque seu tempo nas pessoas com maior potencial de compra. 

Então, prepare-se para descobrir como implementar essas soluções pode fazer sua empresa alcançar eficiência e sucesso em um nível totalmente inédito em sua história!

O que é a automação de vendas? 

A automação de vendas é um processo que utiliza softwares especializados para otimizar e automatizar diversas tarefas e fluxos de trabalho associados ao ciclo de vendas. 

Essa abordagem permite às empresas gerenciar leads, acompanhar interações com clientes, agendar e seguir e-mails, e até mesmo criar funis de vendas automatizados que guiam potenciais clientes através do processo de compra de maneira sistemática e eficiente. 

Quais são os tipos de ferramentas de automação de vendas? 

A automação em vendas se divide em diversas categorias focadas em otimizar diferentes aspectos do processo de vendas. Trouxemos cada uma dessas opções com uma breve descrição de cada tipo:

Automação de marketing

Esta automação visa melhorar a eficácia das campanhas de marketing ao personalizar a comunicação e segmentar o público de forma mais precisa. 

Assim, ferramentas de automação de marketing podem programar postagens em mídias sociais, enviar e-mails automáticos baseados no comportamento do usuário e gerar leads qualificados para a equipe de vendas.

Porém, uma das principais funções da ferramenta de automação de marketing é disponibilizar o conteúdo que o consumidor precisa na hora que ele deseja. Em troca, ela fornece dados que a transformarão em um lead. 

É esse tipo de plataforma que faz com que a pessoa receba um e-book de Gestão Financeira para Negócios Locais às 01h53 minutos de uma noite de sábado, enquanto todos os seus funcionários estão dormindo, mas um possível cliente teve insônia e se interessou pelo material. 

Portanto, o papel da ferramenta de automação de marketing na geração de leads é indiscutível. Por isso, ela costuma ser uma das primeiras aquisições ao criar uma estratégia de Inbound Marketing.

Automação de CRM (Customer Relationship Management)

Focada na gestão de relacionamentos com clientes, a automação de CRM ajuda a coletar, organizar e analisar informações sobre clientes e prospects. 

Portanto, esta automação facilita o acompanhamento de interações com o cliente, melhora a gestão de dados e ajuda a personalizar o serviço ao cliente baseado em insights comportamentais e históricos.

Automação de processos de vendas

Essa categoria refere-se ao uso de softwares para automatizar e padronizar tarefas repetitivas no ciclo de vendas. Assim, o vendedor não precisa se preocupar em revisar a agenda a todo momento. 

Por meio desta ferramenta, ele recebe uma programação de follow-ups, a emissão de alertas para próximas ações, e a gestão do pipeline de vendas, garantindo que nenhum potencial negócio seja negligenciado.

Automação de gerenciamento de leads

Esta automação trata do rastreamento e qualificação de leads, assegurando que apenas os mais promissores sejam encaminhados para o time de vendas.

Automatizar o gerenciamento de leads inclui a pontuação baseada em atividades e engajamento. Portanto, esta ferramenta permite priorizar o esforço de vendas para maximizar as conversões.

Automação de cotações e propostas

Automatizar a criação de cotações e propostas permite que as equipes de vendas gerem documentos precisos e profissionais mais rapidamente. Desta forma, ao inserir (ou escolher) algumas opções, o sistema realiza todo o restante do trabalho.

Isso não apenas acelera o processo de vendas, mas também reduz o risco de erros manuais, proporcionando uma apresentação mais consistente para os potenciais clientes.

Quais as vantagens da automação de vendas?

Adotar a automação de vendas proporciona diversas vantagens ao negócio. Conheça as principais:

Automação de vendas reduz o trabalho manual

A automação de vendas reduz a carga manual de trabalho da sua equipe. Eles perdem menos tempo fazendo registros e, ainda mais importante, localizando essas anotações para consultas posteriores.

Com esta economia de tempo, a automação de vendas capacita as equipes de vendas a focarem mais em estratégias e menos em tarefas repetitivas, melhorando a produtividade e a eficácia. 

Automação aumenta a precisão do processo de vendas

Com a automação de vendas, as empresas podem nutrir seus leads de forma mais efetiva, garantindo uma abordagem personalizada. Assim, ela aumenta as taxas de conversão e, por consequência, o faturamento.

Automação personaliza a nutrição de leads

Com ferramentas de automação de vendas, a empresa consegue enviar mensagens personalizadas baseadas no comportamento e preferências do cliente. Assim, ela permite nutrir os leads de forma mais eficaz. 

Isso significa que potenciais clientes recebem informações e ofertas relevantes, conforme seus próprios interesses e no momento certo. Assim, ocorre um aumento significativo nas taxas de conversão. 

Automação de vendas fornece dados e análises aprofundadas 

A automação oferece poderosas ferramentas analíticas que permitem às equipes de vendas acompanhar o desempenho em tempo real e ajustar estratégias conforme necessário. 

Isso inclui a capacidade de monitorar métricas chave como taxas de conversão, duração do ciclo de vendas e atividades de vendas individuais. Também é possível entender a efetividade de cada canal para a atração de clientes.

Com acesso a dados detalhados e relatórios automáticos, os gestores podem tomar decisões mais certeiras que impulsionam o sucesso das vendas e aprimoram as estratégias comerciais.

Automação melhora a experiência do cliente

Automatizar o processo de vendas não beneficia apenas a equipe de vendas, mas também melhora a experiência do cliente. Afinal, ele passa a ter respostas rápidas, comunicação personalizada e um serviço consistente.

Essa abordagem não só ajuda na retenção de clientes como também potencializa as chances de recomendações boca a boca, ampliando o alcance orgânico da empresa.

Automação de vendas permite escalabilidade

A automação de vendas facilita a escalabilidade sem necessariamente aumentar proporcionalmente os recursos humanos. Com softwares especializados, as empresas podem gerenciar um volume maior de clientes e transações sem comprometer a qualidade ou a eficiência. 

Isso é particularmente vantajoso para empresas em crescimento que buscam expandir rapidamente sem aumentar significativamente seus custos fixos. Porém, é uma solução muito interessante para quem tem uma esteira mais completa de produtos.

Se a empresa tem um produto mais barato, por exemplo, que o cliente tende a comprar com mais facilidade, sem que o vendedor precise exercer toda a sua capacidade de persuasão, pode ser interessante automatizar sua venda.

Portanto, a equipe de vendas marca reuniões apenas quando se trata de um produto que exige uma postura mais consultiva, seja pela personalização da solução ou porque representa um investimento maior.

Cada uma dessas vantagens contribui para um sistema de vendas mais robusto, eficiente e lucrativo, permitindo que as empresas aproveitem ao máximo suas estratégias de automação para alcançar resultados excepcionais.

Como obter sucesso com automação de marketing?

Como você viu, existem diversas ferramentas focadas na automação de vendas. Porém, um grande desafio enfrentado pelas empresas, hoje, é a geração de leads qualificados para que os vendedores possam abordá-los.

Diante disso, é importante entender que, para ter sucesso na captação desses leads, a empresa precisa cumprir alguns requisitos:

Gerar conteúdo de valor

O sucesso da automação de marketing começa com a criação de conteúdo de alto valor, que atenda às necessidades e interesses específicos do seu público. 

Isso significa entender profundamente quem são seus clientes e quais problemas eles estão tentando resolver. 

Com essa compreensão, você pode desenvolver materiais ricos, como e-books, webinars, infográficos e blog posts que falem diretamente das preocupações e desejos deles, fortalecendo a conexão e a confiança.

Utilização de estratégias de atração

Utilizar os canais em que seu público consome conteúdo para atrair visitantes é essencial. 

Isso inclui manter um blog com conteúdo otimizado para SEO, que ajuda a melhorar sua visibilidade nos motores de busca e atrai tráfego orgânico. 

Além disso, campanhas pagas em redes sociais e anúncios digitais são fundamentais para alcançar uma audiência maior e mais diversificada. 

Cada canal deve ser cuidadosamente escolhido e adaptado para atender às particularidades do público-alvo que você deseja atrair.

Conteúdos para as diferentes etapas do funil de vendas

É crucial desenvolver conteúdos que correspondam a cada etapa do funil de vendas. Isso significa ter materiais que ajudem na conscientização, consideração e decisão de compra. 

Por exemplo, posts de blog e vídeos podem ser ideais para a fase de conscientização, enquanto comparativos de produtos e cases de sucesso podem ser mais adequados para as etapas de consideração e decisão. 

Isso ajuda a guiar o lead pelo funil de forma eficiente e aumenta as chances de conversão.

Personalização da jornada

A personalização não se limita apenas ao conteúdo; ela se estende a toda a jornada do cliente. 

Utilizar a automação para personalizar essa jornada — desde e-mails personalizados baseados em comportamento anterior até recomendações de produtos ou serviços — pode significativamente melhorar o resultado das suas campanhas.

Análise de dados

A análise de dados permite identificar quais estratégias estão funcionando e quais precisam de ajustes. 

Avaliar o desempenho de diferentes tipos de conteúdo, landing pages e campanhas em termos de geração de leads e conversões é essencial. 

Isso está intrinsecamente ligado ao marketing de performance, pois permite uma otimização contínua das estratégias baseadas em dados concretos, garantindo que cada ação tomada seja informada e eficaz.

E você, já pensou em transformar o seu site e redes sociais em uma máquina de vendas? A Gerenteweb é parceira Platinum da RD Station, a maior ferramenta de automação de marketing da América Latina e pode ajudar você a usar a tecnologia para gerar leads e transformá-los em clientes.

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Funil de vendas automatizado: ele pode atrapalhar?

ilustração de um funil com vários elementos ao redor

A automação do funil de vendas se transformou em uma necessidade para a maioria das empresas.

Afinal, desde que o Marketing Digital se popularizou, as pessoas passaram a entrar em contato com a empresa por múltiplos canais — WhatsApp, redes sociais, formulários…

Como dar conta de tantos atendimentos utilizando apenas recursos humanos? Impossível!

Não é uma questão apenas de aumento da demanda, mas de mudança no comportamento do público.

Hoje as pessoas querem tudo para agora — informações, dúvidas, compras. Sem espera. Sem paciência.

Diante disso, a automação é uma solução. Afinal, em muitos aspectos, ela não só permite que a pessoa tenha um atendimento rápido.

Em muitas etapas do funil de vendas, ela também é uma oportunidade incrível para aproveitar os micromomentos do consumidor e conduzi-lo pela jornada de compra.

Mas nem tudo são flores. Também é preciso entender que a automação, quando aplicada na etapa errada do funil, pode prejudicar as vendas.

Quer saber qual é a diferença? Então continue a leitura para saber mais!

Por que automatizar o funil de vendas?

Hoje em dia, criar uma estratégia de Marketing Digital sem automação em algumas etapas do funil é praticamente impensável.

Quem produz conteúdo, por exemplo, perde grande parte de seus investimentos quando não usa recursos que inserem e conduzem o consumidor ao longo da jornada de compra.

Existe uma teoria muito famosa no universo do marketing, desenvolvida por Chet Holmes. Ele defende a ideia de que apenas 3% das pessoas estão realmente prontas para comprar.

Portanto, apenas 3 em cada 100 consumidores estão na etapa que chamamos de fundo do funil. Todos os outros 97 estão distribuídos em diferentes fases desta jornada.

Assim, a empresa que só trabalha com esses 3%, seja produzindo conteúdos de fundo de funil, páginas de vendas ou anúncios, está deixando muito dinheiro à disposição da concorrência.

Para captar esses 97% também, você precisa começar a atrair as pessoas no topo do funil.

E é nesse contexto que a automação tem um papel extremamente importante, pois se propõe a executar uma sequência de ações que conduzem o consumidor pela jornada de compra.

Mais que isso: essas automações permitem que, de acordo com as interações de cada cliente, a empresa desenvolva estratégias de comunicação cada vez mais personalizadas.

Assim, uma pessoa pode receber mensagens de acordo com os interesses que demonstrou em suas interações, aumentando suas chances de concretizar a venda.

Quais são os tipos de automação no marketing?

Existem diferentes tipos de ferramentas de automação. Algumas delas praticamente todas as pessoas conhecem. Inclusive, são até gratuitas.

Um exemplo disso são as plataformas para compartilhamento de posts, onde você pode deixar suas publicações agendadas.

Porém, o agendamento de posts está longe de ser uma forma sofisticada de automação em marketing.

Existem diversas outras ferramentas. Veja a seguir:

Ferramentas de automação de marketing

São ferramentas que permitem o agendamento de e-mails de acordo com uma estratégia da empresa ou conforme as interações dos clientes.

Um bom exemplo deste tipo de ferramenta é a RD Station. Provavelmente ela é a marca mais utilizada no Brasil.

No entanto, existem outras ferramentas de automação semelhantes, como a Hub Spot, Lead Lovers, Mautic, Mail Chimp e Active Campaign, entre outras.

Neste tipo de ferramenta, a empresa pode enviar newsletters periódicas para seus assinantes, por exemplo.

Porém, a funcionalidade mais interessante está focada na interação das pessoas. A partir do momento que elas preenchem um formulário, elas recebem uma sequência de e-mails.

Assim, elas podem preencher o formulário para receber um material rico como um e-book, uma planilha, um infográfico ou ter acesso a um webinar.

A ferramenta disponibiliza esse material rico para a pessoa imediatamente ou de acordo com o tempo que você programar. Quanto antes, melhor.

Então, a partir dessas primeiras interações (formulário ou inscrição para newsletter), a pessoa recebe uma sequência de mensagens planejadas para levar à decisão de compra.

E não é só isso. Dependendo da reação da pessoa — abriu o e-mail ou não, clicou no link A ou no link B —, a empresa consegue conduzi-la por trilhas diferentes de persuasão.

Esta é, sem dúvida, uma das estratégias mais eficazes para a maioria das empresas. Traz resultados extraordinários.

Automação do atendimento no funil de vendas

É neste ponto que o assunto começa a se tornar polêmico. Afinal, existem pessoas que amam a automação no atendimento, enquanto outras detestam.

Independentemente dos gostos pessoais, o atendimento humano está se transformando em um luxo para quem está disposto a pagar para telefonar e ouvir um “alô”.

Só no Brasil, entre 2021 e 2022, houve um crescimento de praticamente 47% na criação de chatbots.

Cada vez mais adaptadas ao sistema, os millennials e a geração Z estão ampliando sua preferência por esse tipo de recurso.

Atualmente, 40% deles dizem preferir a inteligência artificial a outro ser humano no atendimento.

Porém, as gerações mais antigas podem ter alguma dificuldade em lidar com os bots e, consequentemente, reclamam das empresas que utilizam este recurso.

O fato é que, por suportar um alto volume de atendimento, trabalhar em um sistema 7/24 e reduzir o tempo de atendimento, a automação obtém cada vez mais espaço.

E então, como a sua empresa pode saber se as ferramentas de automação estão ajudando a vender mais ou estão afastando o consumidor?

Como saber se a automação está atrapalhando o funil de vendas?

Para saber se a automação está ajudando ou atrapalhando seu processo de vendas, você precisa estabelecer alguns critérios. Veja quais são os principais:

A automação torna seu funil de vendas muito longo

O ideal é que seu funil de vendas avance de acordo, principalmente, com a interação do consumidor.

Em algumas ferramentas, esse é um processo fácil de ajustar. Afinal, basta definir o envio da próxima mensagem de acordo com o interesse da pessoa.

Então, se ela clica em um determinado link do seu e-mail, a ferramenta não precisaria aguardar 3 dias para enviar o próximo.

Neste caso, ela adiantaria o processo e enviaria a mensagem imediatamente, satisfazendo a necessidade da pessoa.

Esse tipo de funil leva em consideração o interesse do consumidor e também o fato de que a jornada de compras não é necessariamente linear.

Assim, as pessoas podem transitar do conhecimento do problema para a consideração, depois voltar novamente ao conhecimento do problema e assim por diante.

Portanto, se o seu funil não tem essa flexibilidade e, ao contrário disso, está programado para ter ações muito engessadas, possivelmente esse é o momento de rever a estratégia.

A empresa não usa segmentação de públicos

As ferramentas de automação permitem que você fale com milhares de pessoas ao mesmo tempo.

Porém, do outro lado da tela existe uma pessoa que deseja receber uma mensagem tão adequada às suas necessidades como se você estivesse falando só com ela!

Então, se as suas mensagens são massificadas, padronizadas e não levam essas diferenças em consideração, você pode estar perdendo a oportunidade de vender muito.

Imagine, por exemplo, o consultório de um psiquiatra. Ele trata diferentes problemas, certo?

Assim, é importante que ele crie materiais ricos e fluxos de e-mail marketing de acordo com as diferentes necessidades das pessoas.

Portanto, se ela baixou um e-book sobre depressão, as mensagens seguintes precisam contemplar este interesse, aprofundando o tema.

Já para quem optou por assistir um webinar falando de “6 hábitos que pioram a sua ansiedade”, é interessante que ele veja outros conteúdos referentes a esse assunto.

Quando o profissional não faz essa segmentação, ele pega pessoas que já estão em um ponto mais profundo do funil e as traz novamente para o raso, o que não é interessante para a decisão de compra.

A ferramenta coloca os clientes em um labirinto sem saída

Este é, provavelmente, um dos principais motivos que levam muitos consumidores a detestarem a automação.

Eles se sentem em um labirinto sem saída. Afinal, o menu não traz as respostas que eles precisam e eles não conseguem chegar ao atendimento humano.

A automação não permite que a empresa ouça as pessoas

Tão importante quanto transmitir sua mensagem às pessoas é a capacidade de ouvi-las.

Essa interação pode trazer feedbacks importantíssimos para conhecer melhor as necessidades dos consumidores.

E ao conhecer essas demandas, a empresa tem diferentes oportunidades. Uma delas é criar serviços que as atendam, superando a concorrência.

Outra possibilidade é perceber, nessas mensagens, que o seu serviço já supre essa demanda, mas que seu marketing não está sabendo comunicar esses benefícios.

Portanto, ouvir o cliente permite que a empresa aprimore suas estratégias para cada etapa do funil de vendas.

Um exemplo é a produção de conteúdo que mostre esses benefícios, testemunhos de clientes que ressaltam essas vantagens e páginas de vendas mais completas.

E você, já utiliza a automação no seu funil de vendas? Já tentou implementar este tipo de ferramenta, mas não teve resultado? Não consegue entender por que o seu projeto falhou?

Então temos um convite para você: agende agora mesmo sua conversa com o nosso time de especialistas.

Nós temos toda a expertise para ajudá-lo a implementar este projeto e impulsionar suas vendas, analisando cada etapa para promover os melhores resultados que o Marketing de Performance pode oferecer.

Não perca tempo! Estamos esperando você para um projeto incrível, com resultados extraordinários.

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Automação no funil de vendas: ela pode atrapalhar?

automação no funil de vendas

Ter o site da sua empresa é colocá-la à disposição do seu possível cliente 24 horas por dia, 7 dias por semana. A partir do primeiro contato, podem surgir inúmeras oportunidades de interação com o lead e é neste momento que a automação se torna muito importante.

Mas você conhece todos os benefícios da automação do funil de vendas? Sabe como ela pode nutrir o lead e dar aquele empurrãozinho que faltava para a compra?

Tem dúvidas se em algum momento ela pode atrapalhar as interações com a sua persona e dificultar as vendas? Então, este post foi feito para você! Confira e saiba tudo sobre a automação do funil.

O que é a automação no funil de vendas?

Praticamente não se pensa em uma estratégia de marketing sem algum tipo de ferramenta que permita a automação do funil.

A automação é o uso de ferramentas tecnológicas que realizam uma série de tarefas com uma sequência programada.

Portanto, a partir do momento em que a pessoa realiza um determinado tipo de ação no seu site, WhatsApp ou nas redes sociais, ela entra em um funil automatizado.

A ferramenta de automação pode disponibilizar um e-book seguido de uma série de e-mails, por exemplo. Em outros casos, a plataforma faz publicações em redes sociais em horários pré-agendados ou responde mensagens de WhatsApp.

O fato é que muitas das interações que acontecem hoje nos canais digitais são automatizadas.

Então, desde o chatbot — odiado por alguns e amado por outros — até aquele e-book que você recebeu, tudo passa por essas ferramentas que podem ajudar ou dificultar a venda.

Quais são os benefícios de automatizar o marketing?

A automação de marketing traz uma série de benefícios:

Redução de custos

No Brasil, um dos principais custos das empresas é a contratação de mão de obra. Isso se torna ainda mais grave quando há necessidade de contratar várias pessoas para tarefas repetitivas.

A automação de marketing acaba com este problema, pois os custos dela são mais baixos e a produção é escalável. Ou seja, pelo mesmo custo você pode atender mil ou 10 mil pessoas.

Redução de erros

É inevitável: pessoas erram! Essa é uma das características básicas do ser humano. Assim, elas podem digitar um e-mail errado, esquecer de incluir alguém na lista, passar uma descrição errada de um serviço…

A ferramenta de automação não faz isso. Ela realiza as tarefas programadas sem erros, sem falhas, de acordo com a estratégia determinada.

Otimização de processos

Se a equipe não perde tempo com tarefas repetitivas, ela pode se dedicar a atividades criativas e analíticas.

Portanto, isso fará com que seu time de marketing consiga analisar métricas, identificar ações que trazem mais resultado para a empresa, realizar testes e replicar as campanhas de maior sucesso, aumentando seu lucro.

Total disponibilidade

Como todo mundo vive com o celular na mão, as pessoas estão disponíveis para compra até mesmo à noite, finais de semana e feriados.

Porém, nem todas as empresas têm funcionários disponíveis para atendê-las nesses dias e horários, o que pode levar à perda de vendas.

Com a automação do funil de vendas, o cliente consegue realizar muitas etapas da compra sozinho, desde obter informações até o fechamento do negócio.

Portanto, isso amplifica suas oportunidades de vender mais.

Facilidade de segmentação

Um processo de automação de marketing bem estruturado permite que sua empresa identifique os interesses de cada grupo de leads e envie mensagens direcionadas às suas necessidades.

Esta sondagem de interesses pode acontecer em um contato inicial, por meio de um formulário, mas se estender também a todas as interações que a pessoa tem com os posts que sua empresa envia, como cliques em links específicos.

Portanto, a pessoa tem a percepção de que sua empresa se importa com suas dores e propõe soluções que ela considera indispensáveis.

Então, as chances de ela abrir seus e-mails, mensagens de WhatsApp, manter-se em sua lista de contatos e comprar seus produtos se tornam muito maiores.

Quando a automação de marketing pode trazer problemas?

Em primeiro lugar, precisamos destacar que esses benefícios que falamos correspondem à automação de tarefas relacionadas ao funil de marketing.

Também já falamos de alguns exemplos, como envio de conteúdos após o download de um e-book ou ainda informações sobre produtos e até mesmo a compra por meio de um chatbot.

No entanto, algumas pessoas confundem essas ferramentas com programas ou plataformas que ganham seguidores em redes sociais usando automação.

Neste caso, só há prejuízos. Afinal, além de atrair seguidores desqualificados, a conta é penalizada por redes sociais como o Instagram.

Então, nada de usar esses artifícios para ganhar seguidores. A melhor alternativa continua sendo uma estratégia inteligente de produção de conteúdo.

Agora, falando das ferramentas de automação de marketing, existem algumas poucas situações em que elas podem trazer problemas. Veja alguns exemplos:

Falta de estratégia e baixa qualidade do conteúdo

A primeira delas é quando falta uma estratégia inteligente e conteúdo de qualidade. Portanto, a empresa precisa planejar suas ações e executá-las de forma impecável para realmente transformar os leads em clientes.

Falta de um design focado na experiência do usuário

Quem planeja um fluxo de automação precisa colocar a experiência do usuário no topo de suas prioridades. Então, deve dispor as informações de forma lógica, de acordo com as necessidades das pessoas que entram em contato com a empresa.

Vamos pensar em um chatbot, por exemplo. Se o design da conversa neste canal não acontecer de forma fluida, a pessoa fica girando em círculos e não consegue a informação que precisa.

Automação dificulta o contato direto com a empresa

A automação pode se transformar em um grande problema quando a empresa não disponibiliza outros canais para contato direto.

Afinal, as pessoas sentem-se desamparadas quando ainda têm dúvidas que não conseguiram solucionar por diversos canais e não têm nenhuma opção de contato pessoal.

Portanto, mesmo que sua empresa automatize uma série de canais, avalie a possibilidade de manter o contato direto em pelo menos um deles.

Isso vai ajudar aquele consumidor que tem uma dúvida muito específica ou que simplesmente precisa se sentir seguro por meio do contato humano.

Público com dificuldades para utilizar a automação

Existe ainda outra situação em que a automação pode ser um problema. Isso acontece quando seu principal público tem dificuldade com ferramentas de automação.

O público mais jovem lida com chatbots de maneira muito natural. Alguns até preferem este canal sem interação com outro ser humano, em que podem encontrar as informações que desejam por conta própria.

No entanto, entre o público mais idoso, o chatbot pode ser um problema. Afinal, muitas pessoas nesta faixa etária não gostam de interagir com o robô ou realmente têm dificuldade para encontrar as informações desejadas a partir de menus pré-definidos.

A grande verdade é que, com profissionais qualificados para o design da estratégia de automação, é possível resolver a maioria dessas dificuldades e obter excelentes resultados.

Agora você já sabe quais são os benefícios da automação do funil de vendas e que cuidados tomar para que essas ferramentas não dificultem o contato do público com a sua empresa.

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