Quando falamos em marketing digital, muitos gestores de empresas imaginam que basta ter um perfil nas redes sociais, fazer alguns posts e… a mágica acontece! Se falarmos de empresas com um pouco mais de maturidade comercial, eles também reconhecerão a necessidade de um site e anúncios. Porém, a verdade é que poucos usam funis de vendas ideais para o negócio em que atuam.
É exatamente por isso que surgem as frustrações. As redes sociais não atraem clientes, o site não é visto por ninguém e os anúncios parecem atrair uma multidão de curiosos (ou nem isso). Nesse momento, nós, que somos profissionais da área, ouvimos: “marketing digital não funciona”.
A grande verdade é que o problema não é o marketing digital, nem as plataformas, nem o produto em si. O verdadeiro problema é que muitos negócios estão usando um funil e, quando usam, ele não é adequado para o tipo de produto que aquela empresa oferece. E, assim como acontece com qualquer estratégia mal adaptada, os resultados ficam aquém do esperado.
O que fazer, então? Isso é o que você vai descobrir neste artigo. Então, continue a leitura e saiba como transformar o seu negócio em uma empresa lucrativa e capaz de conquistar uma boa fatia do mercado.
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Fatos fundamentais sobre funis de vendas
Entender funis de vendas não é sobre decorar estruturas prontas. É sobre reconhecer que cada modelo de negócio exige um caminho diferente até a conversão, e isso depende, principalmente, do contexto que leva a pessoa a comprar.
Vamos falar a verdade? Em muitos casos, a pessoa nem imagina que precisa comprar um determinado produto ou serviço. Ela convive com um problema (ou com um desejo), mas não conhece a solução para isso. Por isso, quando a empresa entende que seu produto se enquadra nesta categoria, ela usa o marketing para despertar esse desejo.
Portanto, nesses casos, os funis de venda precisam abordar o possível cliente em vários pontos de contato, o que inclui a produção de conteúdos educativos e nutrição, em redes sociais e até mesmo blogs, conforme o comportamento do seu público. Com toda essa estratégia, o anúncio é apenas o empurrãozinho final para facilitar a decisão de compra.
No entanto, existem outras situações em que a pessoa conhece perfeitamente sua necessidade de compra. Então, ela só precisa de clareza, agilidade e um botão de contato. Por isso, antes de cobrar resultado do marketing, é fundamental entender qual desses funis de vendas é o mais adequado ao seu tipo de venda.
Diferentes tipos de funis de vendas
Existe uma ideia muito difundida no mercado de que o modelo “topo → meio → fundo” serve para todos os negócios. Pior: existem pessoas que pensam que este modelo precisa ser colocado em prática sempre de uma única maneira. No entanto, a realidade mostra que as empresas precisam de mais flexibilidade neste formato. Para alguns negócios, ele realmente é excelente. Para outros, pode inclusive atrasar ou inviabilizar a conversão.
O ponto central é simples: o funil ideal depende do nível de urgência, do ticket, da complexidade da solução, do quanto ela é ou não conhecida pelo público e do comportamento do cliente.
É por isso que copiar o funil que funcionou para a empresa vizinha ou que aquele guru de marketing ensinou frequentemente dá errado. Não é incompetência, nem azar. É apenas incompatibilidade entre a jornada necessária e a jornada oferecida.
Diferentes modelos de funis de vendas
A seguir, falaremos de alguns tipos de funis de vendas e as situações em que frequentemente obtêm sucesso. Confira!
Funis de vendas para serviços urgentes: quando o cliente não pode esperar
Alguns negócios não precisam — e nem devem — investir em funis longos. Serviços de urgência são o exemplo mais claro disso. Se o vaso sanitário da casa de alguém entupiu, essa pessoa não vai assistir a três vídeos educativos antes de pedir socorro. Ela precisa de solução imediata.
Nesse caso, o funil ideal é direto: anúncio claro, página extremamente objetiva e um número de contato que funcione. Alguns diferenciais podem ser o tempo máximo de atendimento, e não o tipo de equipamento que a empresa usa. A pessoa só quer um banheiro utilizável, o mais rápido possível!
Do mesmo modo, um paciente com dor de dente não passará por uma sequência complexa de nutrição de leads. A urgência reduz o funil e coloca a necessidade imediata como principal motivador.
Por outro lado, se o mesmo dentista quiser vender clareamento dental, alinhadores ou procedimentos estéticos, a lógica muda completamente. Agora, estamos falando de desejo, não de dor. O cliente pode pesquisar mais, comparar, buscar provas sociais e entender melhor o procedimento. E nesse caso, um funil que combine conteúdo educativo, depoimentos, remarketing e oferta pode funcionar muito bem.
Funis de vendas para produtos simples: quando menos é mais
Roupas, acessórios, itens de decoração, utensílios domésticos e eletroportáteis fazem parte de uma categoria em que a tomada de decisão costuma ser mais rápida. O cliente precisa ver o produto, confiar na loja, entender o preço e sentir segurança para comprar. Nesse cenário, um funil enxuto é suficiente: anúncio bem direcionado, página de vendas clara e remarketing para quem visitou e não comprou.
O objetivo, neste caso, não é educar profundamente, mas facilitar a compra. O que faz diferença, nesse caso, é a qualidade das fotos, detalhamento nas descrições, visualização rápida do preço do frete e prazo de entrega. O remarketing desempenha um papel importante, reforçando o interesse do visitante nos dias seguintes e, para aumentar o ticket médio, vale muito a pena apostar no cross-selling.
Funis completos: solução para produtos complexos
Nem todo produto ou serviço se encaixa em estratégias curtas. Negócios com ticket médio alto, serviços especializados, serviços pouco conhecidos, consultorias ou procedimentos que envolvem consideração mais cuidadosa exigem um funil mais elaborado. Geralmente, quanto maior é o impacto daquela compra na vida da pessoa, mais longo tende a ser o funil e o processo de decisão.
Nesse caso, conteúdos que explicam necessidades, demonstram autoridade, desmistificam dúvidas e apresentam resultados reais criam um ciclo natural de amadurecimento. O cliente precisa passar do reconhecimento do problema para a consideração da solução e, depois, para a escolha do fornecedor.
Não se trata de “publicar por publicar”, mas de estruturar uma sequência que conduza o cliente à decisão final. Aqui, o modelo topo–meio–fundo clássico faz sentido. Não porque é uma regra universal, mas porque esse tipo de venda exige mais confiança do que velocidade.
Funis de vendas com quiz: novidade estratégica
Entre as estratégias mais interessantes nos últimos anos estão os funis que começam com um quiz. Eles são úteis especialmente quando o cliente não sabe exatamente do que precisa ou quando há várias opções e é necessário direcioná-lo.
Um quiz bem construído ajuda o usuário a identificar sua situação e reconhecer a solução ideal de forma natural, sem pressão. Isso é comum em clínicas estéticas, academias, cursos, serviços de profissionais liberais, etc. Ao final, o cliente recebe uma indicação personalizada e, ao mesmo tempo, a empresa coleta dados valiosos para segmentar futuras campanhas.
O objetivo não é aprofundar tecnicamente esse tipo de funil agora, mas mostrar que, para determinados negócios, essa abordagem pode aumentar significativamente a taxa de conversão.
O risco de copiar o funil de vendas de outras empresas
Um dos motivos pelos quais muitos empresários acreditam que marketing digital “não funciona” é a tentativa de replicar estratégias que tiveram êxito em negócios completamente diferentes. O funil que funciona para uma escola de idiomas não funciona para uma loja de semijoias. O funil ideal para um escritório de arquitetura é totalmente distinto daquele usado por um e-commerce de produtos de higiene.
Quando alguém tenta aplicar uma estrutura que não se adequa à jornada de consumo típica daquele nicho, o resultado inevitável é frustração. Não porque o funil está errado, mas porque não se adequa àquele negócio específico.
Como escolher o funil que realmente funciona para o seu negócio
A escolha do funil ideal não começa com o formato, e sim com uma pergunta básica: como o seu cliente decide comprar? A partir disso, torna-se possível definir se o processo exige urgência, educação, comparação, inspiração ou personalização.
A jornada precisa acompanhar o comportamento real do consumidor, e não o modelo que está mais em alta. É por isso que o diagnóstico profissional é tão importante. O papel de uma agência experiente é entender a complexidade do produto, a maturidade do público, o contexto do mercado e os objetivos do negócio, para construir um funil que faça sentido e produza resultado.
Marketing funciona, mas apenas com o funil certo
Se você já se decepcionou com estratégias de marketing que não trouxeram retorno, saiba que isso é mais comum do que parece — e quase nunca é culpa da plataforma ou do investimento. Na maioria das vezes, o problema está no uso de funis de vendas que não refletem a realidade do seu negócio.
Marketing digital funciona, sim. Mas funciona quando a estratégia respeita o comportamento do cliente, a complexidade do produto e o tempo necessário para a decisão de compra. É por isso que contar com profissionais que entendem de jornada, segmentação e conversão faz tanta diferença.
A GerenteWeb está pronta para ajudar sua empresa a estruturar o funil adequado ao seu modelo de negócio e transformar suas ações de marketing em resultados reais. Se você quer parar de testar fórmulas e começar a trabalhar com estratégia, fale com nossa equipe. Será um prazer construir uma estratégia de sucesso com você!
