A automação do funil de vendas se transformou em uma necessidade para a maioria das empresas.
Afinal, desde que o Marketing Digital se popularizou, as pessoas passaram a entrar em contato com a empresa por múltiplos canais — WhatsApp, redes sociais, formulários…
Como dar conta de tantos atendimentos utilizando apenas recursos humanos? Impossível!
Não é uma questão apenas de aumento da demanda, mas de mudança no comportamento do público.
Hoje as pessoas querem tudo para agora — informações, dúvidas, compras. Sem espera. Sem paciência.
Diante disso, a automação é uma solução. Afinal, em muitos aspectos, ela não só permite que a pessoa tenha um atendimento rápido.
Em muitas etapas do funil de vendas, ela também é uma oportunidade incrível para aproveitar os micromomentos do consumidor e conduzi-lo pela jornada de compra.
Mas nem tudo são flores. Também é preciso entender que a automação, quando aplicada na etapa errada do funil, pode prejudicar as vendas.
Quer saber qual é a diferença? Então continue a leitura para saber mais!
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Por que automatizar o funil de vendas?
Hoje em dia, criar uma estratégia de Marketing Digital sem automação em algumas etapas do funil é praticamente impensável.
Quem produz conteúdo, por exemplo, perde grande parte de seus investimentos quando não usa recursos que inserem e conduzem o consumidor ao longo da jornada de compra.
Existe uma teoria muito famosa no universo do marketing, desenvolvida por Chet Holmes. Ele defende a ideia de que apenas 3% das pessoas estão realmente prontas para comprar.
Portanto, apenas 3 em cada 100 consumidores estão na etapa que chamamos de fundo do funil. Todos os outros 97 estão distribuídos em diferentes fases desta jornada.
Assim, a empresa que só trabalha com esses 3%, seja produzindo conteúdos de fundo de funil, páginas de vendas ou anúncios, está deixando muito dinheiro à disposição da concorrência.
Para captar esses 97% também, você precisa começar a atrair as pessoas no topo do funil.
E é nesse contexto que a automação tem um papel extremamente importante, pois se propõe a executar uma sequência de ações que conduzem o consumidor pela jornada de compra.
Mais que isso: essas automações permitem que, de acordo com as interações de cada cliente, a empresa desenvolva estratégias de comunicação cada vez mais personalizadas.
Assim, uma pessoa pode receber mensagens de acordo com os interesses que demonstrou em suas interações, aumentando suas chances de concretizar a venda.
Quais são os tipos de automação no marketing?
Existem diferentes tipos de ferramentas de automação. Algumas delas praticamente todas as pessoas conhecem. Inclusive, são até gratuitas.
Um exemplo disso são as plataformas para compartilhamento de posts, onde você pode deixar suas publicações agendadas.
Porém, o agendamento de posts está longe de ser uma forma sofisticada de automação em marketing.
Existem diversas outras ferramentas. Veja a seguir:
Ferramentas de automação de marketing
São ferramentas que permitem o agendamento de e-mails de acordo com uma estratégia da empresa ou conforme as interações dos clientes.
Um bom exemplo deste tipo de ferramenta é a RD Station. Provavelmente ela é a marca mais utilizada no Brasil.
No entanto, existem outras ferramentas de automação semelhantes, como a Hub Spot, Lead Lovers, Mautic, Mail Chimp e Active Campaign, entre outras.
Neste tipo de ferramenta, a empresa pode enviar newsletters periódicas para seus assinantes, por exemplo.
Porém, a funcionalidade mais interessante está focada na interação das pessoas. A partir do momento que elas preenchem um formulário, elas recebem uma sequência de e-mails.
Assim, elas podem preencher o formulário para receber um material rico como um e-book, uma planilha, um infográfico ou ter acesso a um webinar.
A ferramenta disponibiliza esse material rico para a pessoa imediatamente ou de acordo com o tempo que você programar. Quanto antes, melhor.
Então, a partir dessas primeiras interações (formulário ou inscrição para newsletter), a pessoa recebe uma sequência de mensagens planejadas para levar à decisão de compra.
E não é só isso. Dependendo da reação da pessoa — abriu o e-mail ou não, clicou no link A ou no link B —, a empresa consegue conduzi-la por trilhas diferentes de persuasão.
Esta é, sem dúvida, uma das estratégias mais eficazes para a maioria das empresas. Traz resultados extraordinários.
Automação do atendimento no funil de vendas
É neste ponto que o assunto começa a se tornar polêmico. Afinal, existem pessoas que amam a automação no atendimento, enquanto outras detestam.
Independentemente dos gostos pessoais, o atendimento humano está se transformando em um luxo para quem está disposto a pagar para telefonar e ouvir um “alô”.
Só no Brasil, entre 2021 e 2022, houve um crescimento de praticamente 47% na criação de chatbots.
Cada vez mais adaptadas ao sistema, os millennials e a geração Z estão ampliando sua preferência por esse tipo de recurso.
Atualmente, 40% deles dizem preferir a inteligência artificial a outro ser humano no atendimento.
Porém, as gerações mais antigas podem ter alguma dificuldade em lidar com os bots e, consequentemente, reclamam das empresas que utilizam este recurso.
O fato é que, por suportar um alto volume de atendimento, trabalhar em um sistema 7/24 e reduzir o tempo de atendimento, a automação obtém cada vez mais espaço.
E então, como a sua empresa pode saber se as ferramentas de automação estão ajudando a vender mais ou estão afastando o consumidor?
Como saber se a automação está atrapalhando o funil de vendas?
Para saber se a automação está ajudando ou atrapalhando seu processo de vendas, você precisa estabelecer alguns critérios. Veja quais são os principais:
A automação torna seu funil de vendas muito longo
O ideal é que seu funil de vendas avance de acordo, principalmente, com a interação do consumidor.
Em algumas ferramentas, esse é um processo fácil de ajustar. Afinal, basta definir o envio da próxima mensagem de acordo com o interesse da pessoa.
Então, se ela clica em um determinado link do seu e-mail, a ferramenta não precisaria aguardar 3 dias para enviar o próximo.
Neste caso, ela adiantaria o processo e enviaria a mensagem imediatamente, satisfazendo a necessidade da pessoa.
Esse tipo de funil leva em consideração o interesse do consumidor e também o fato de que a jornada de compras não é necessariamente linear.
Assim, as pessoas podem transitar do conhecimento do problema para a consideração, depois voltar novamente ao conhecimento do problema e assim por diante.
Portanto, se o seu funil não tem essa flexibilidade e, ao contrário disso, está programado para ter ações muito engessadas, possivelmente esse é o momento de rever a estratégia.
A empresa não usa segmentação de públicos
As ferramentas de automação permitem que você fale com milhares de pessoas ao mesmo tempo.
Porém, do outro lado da tela existe uma pessoa que deseja receber uma mensagem tão adequada às suas necessidades como se você estivesse falando só com ela!
Então, se as suas mensagens são massificadas, padronizadas e não levam essas diferenças em consideração, você pode estar perdendo a oportunidade de vender muito.
Imagine, por exemplo, o consultório de um psiquiatra. Ele trata diferentes problemas, certo?
Assim, é importante que ele crie materiais ricos e fluxos de e-mail marketing de acordo com as diferentes necessidades das pessoas.
Portanto, se ela baixou um e-book sobre depressão, as mensagens seguintes precisam contemplar este interesse, aprofundando o tema.
Já para quem optou por assistir um webinar falando de “6 hábitos que pioram a sua ansiedade”, é interessante que ele veja outros conteúdos referentes a esse assunto.
Quando o profissional não faz essa segmentação, ele pega pessoas que já estão em um ponto mais profundo do funil e as traz novamente para o raso, o que não é interessante para a decisão de compra.
A ferramenta coloca os clientes em um labirinto sem saída
Este é, provavelmente, um dos principais motivos que levam muitos consumidores a detestarem a automação.
Eles se sentem em um labirinto sem saída. Afinal, o menu não traz as respostas que eles precisam e eles não conseguem chegar ao atendimento humano.
A automação não permite que a empresa ouça as pessoas
Tão importante quanto transmitir sua mensagem às pessoas é a capacidade de ouvi-las.
Essa interação pode trazer feedbacks importantíssimos para conhecer melhor as necessidades dos consumidores.
E ao conhecer essas demandas, a empresa tem diferentes oportunidades. Uma delas é criar serviços que as atendam, superando a concorrência.
Outra possibilidade é perceber, nessas mensagens, que o seu serviço já supre essa demanda, mas que seu marketing não está sabendo comunicar esses benefícios.
Portanto, ouvir o cliente permite que a empresa aprimore suas estratégias para cada etapa do funil de vendas.
Um exemplo é a produção de conteúdo que mostre esses benefícios, testemunhos de clientes que ressaltam essas vantagens e páginas de vendas mais completas.
E você, já utiliza a automação no seu funil de vendas? Já tentou implementar este tipo de ferramenta, mas não teve resultado? Não consegue entender por que o seu projeto falhou?
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