Sua empresa cria conteúdo e investe em tráfego pago. Seu site gera um volume grande de leads. Porém, na hora de converter esses leads em clientes, tudo dá errado? É possível que esteja faltando uma boa gestão comercial.
O coração de qualquer negócio é sua atividade principal. A confeiteira precisa fazer bolos bonitos e gostosos. O hotel precisa recepcionar bem seus clientes e oferecer toda a comodidade que eles precisam. A escola precisa ensinar bem, usar uma metodologia efetiva para que os alunos aprendam. Esse é o core business.
Porém, as vendas representam o pulmão da empresa. Se ela não bate suas metas, começa a faltar dinheiro e, sem recursos financeiros, o negócio não respira. Se não respira, o coração para e o negócio morre!
Por isso, independentemente de sua área de atuação, o setor de vendas precisa trabalhar bem. Desde a atendente que responde mensagens de WhatsApp até o consultor que fecha negócios na presença do cliente, todos precisam estar preparados para atingir metas e bons resultados.
Mas por que falar sobre isso em um blog sobre marketing? Porque investir em site, redes sociais, tráfego pago e muitas outras ações como essas é fundamental.
Porém, se a sua equipe de vendas não estiver preparada para o momento do xeque-mate, eles podem dar um nó no seu funil de vendas, impedindo que o lead se transforme em cliente.
Então, o que você precisa saber sobre a gestão comercial e sua relação com o marketing? Isso é o que contaremos neste post. Confira!
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O que é gestão comercial?
Em primeiro lugar, precisamos destacar que a atividade de gestão comercial é muito ampla. Por isso, seria impossível esgotar todos os seus braços de atuação neste post. Então, focaremos principalmente em sua relação com o marketing.
A gestão comercial é a área que aplica recursos e orienta as pessoas para que transformem clientes potenciais em clientes efetivos. Portanto, para identificar e conduzir quem tem interesse ou necessidade em pessoas que tomaram a decisão de compra.
Poderíamos dizer que a gestão comercial é o setor que reúne conhecimento e técnicas que possam aumentar a taxa de conversão e vendas. Para isso, ela se relaciona com marketing, atendimento aos consumidores e até mesmo no desenvolvimento da logística de entrega.
Atualmente, como o número de empresas que utilizam estratégias de marketing digital aumentou, a gestão comercial tem a possibilidade de mapear todo o processo que envolve a jornada do consumidor.
A partir daí, ela se articula com outros times ― marketing, vendas, experiência do consumidor ― para desenvolver estratégias que ajudam o lead a trilhar o caminho da descoberta, consideração, avaliação e decisão de compra de forma a gerar um resultado positivo para a empresa.
Por que a gestão comercial é tão importante?
Sem uma boa gestão comercial, a empresa tem prejuízos. Afinal, se ela não consegue mapear em que ponto do atendimento ocorre uma dificuldade para vender, ela geralmente tende a investir em pontos que não gerarão mudanças no resultado.
Vamos supor, por exemplo, que a empresa criou um site, fez um perfil em redes sociais adequadas ao seu nicho e não tem uma geração de leads satisfatória, compatível com suas necessidades e expectativas.
Concorda que ela precisa mudar sua estratégia? Se não há geração de leads, o que ela precisa fazer para atingir um bom resultado? Precisa publicar um conteúdo que chame a atenção do público e fale de suas dores? Deve investir em tráfego pago?
Ao resolver os problemas desta etapa, a gestão comercial corrige o fluxo e consegue realizar vendas para manter o negócio funcionando de forma saudável.
Por outro lado, vamos imaginar a situação contrária. A empresa investe no marketing digital, cria conteúdos, anuncia, percebe um crescimento em suas redes sociais e obtém uma boa geração de leads.
No entanto, poucos desses leads se transformam em clientes. Neste caso, o que está errado? Pode ser que a comunicação não esteja adequada (linguagem, formato do conteúdo e até mesmo as cores) para atrair pessoas com fit de compra.
Mas também pode acontecer ― e acontece com frequência ― de a equipe de vendas esfriar o lead. Se eles não conhecem as melhores técnicas para exaltar benefícios acima de características, não ouvem as necessidades das pessoas e não dominam o momento do fechamento, a intenção de compra não se torna decisão de compra.
O papel da gestão comercial é acompanhar este processo passo a passo, analisando métricas para identificar os gargalos e corrigir os problemas que impedem o bom desempenho em vendas.
Como alinhar gestão comercial e marketing para melhorar a performance?
O primeiro passo é entender que, no marketing digital, tudo é mensurável. Então, você consegue descobrir quantas pessoas clicaram no link de um anúncio, quantos visitantes o site recebeu por meio das redes sociais, do tráfego orgânico e assim por diante.
Portanto, se você tiver esta estratégia de marketing bem alinhada, com mapeamento de cada canal digital que a empresa utiliza, metade do seu trabalho já está feito. Caso não tenha, seu desafio começa do zero.
Partindo do pressuposto de que sua empresa já tem uma boa estratégia de marketing, é importante implementar as seguintes ações:
Nutrição de leads
Principalmente quando sua empresa trabalha com vendas complexas, é muito importante que ela tenha um fluxo eficiente de nutrição de leads.
A nutrição de leads é muito útil em dois aspectos. O primeiro é que ela faz o lead avançar cada vez mais na jornada de compra à medida que aprofunda seu conhecimento do problema e solidifica a percepção positiva a respeito dos diferenciais que a empresa oferece.
O segundo aspecto é o mapeamento de seu comportamento. Aos poucos, as equipes de marketing e vendas identificam quais são os conteúdos que as pessoas consomem e que as tornam mais propensas a comprar.
Assim, quando um lead realiza uma determinada ação ― clica em um botão do e-mail, assiste um webinar, faz download de uma demonstração ― ele entra na lista de prioridades para contato da equipe de vendas.
Segmente seus leads
A segmentação de leads é poderosíssima. Afinal, vende quem entende que não está ali para apresentar um produto, e sim para oferecer uma solução para um problema do cliente.
Com a segmentação, a equipe tem uma visão mais precisa dos interesses do lead. Essa divisão pode ser feita a partir dos conteúdos que ele consome, dos formulários que ele preenche para fazer o download de determinados materiais ou até mesmo daquelas ações anteriores que mencionamos (clicar em um botão, assistir um webinar).
Assim, ao abordar o lead, o profissional de vendas já sabe exatamente qual é a sua necessidade e principal motivador de compra. Desta forma, ele pode direcionar seu discurso e fechamento para obter o melhor resultado.
Crie um playbook de vendas
O playbook é uma espécie de manual que a sua equipe irá seguir. Seus objetivos são delimitar as funções, estabelecer processos e, principalmente, padronizar as boas práticas que levam a maiores taxas de conversão.
Esta ferramenta contém os produtos ou serviços oferecidos, rotinas do setor, métodos de abordagem a clientes, respostas mais efetivas a objeções, ações esperadas em cada etapa do funil de vendas e uma descrição detalhada dos principais perfis de clientes da empresa.
Revise sempre o playbook de vendas
Criar um playbook padroniza as ações da sua equipe de vendas. Porém, esta ferramenta precisa de atualização constante. Se a sua equipe (ou um dos vendedores) aprendeu uma nova técnica de vendas, faça um experimento.
Implementem esta técnica, estabeleçam um período para avaliação e, em seguida, compare resultados. Se a técnica tiver validação, atualize o playbook para que, ao segui-lo, sua equipe venda cada vez mais.
Treine sua equipe para utilizar diversos canais
Atualmente, os consumidores entram em contato com a empresa por diferentes canais. Porém, os canais sem contato humano são os que mais crescem. Quem já atendeu o WhatsApp, por exemplo, sabe que muitas pessoas perguntam o preço e, depois de obterem a informação, simplesmente desaparecem.
Então, sua equipe precisa estar preparada para utilizar esses diferentes canais com eficiência. Esse trabalho se torna mais fácil quando eles têm scripts que ajudam a criar oportunidades de mostrar diferenciais ou buscarem um contato mais direto antes de revelar o preço.
Use dados para melhorar a gestão de vendas
Não suponha. Analise dados. Se você quer realmente resolver o problema e começar a vender mais, vire amigo das planilhas. Compare informações para descobrir onde está o gargalo do seu processo e corrija o problema.
Para isso, pode ser necessário mudar sua estratégia de marketing. Outras vezes, você treinará sua equipe de vendas e estabelecerá procedimentos padronizados. Este conhecimento serve, inclusive, para definir um perfil de vendedor que obtém sucesso no seu negócio e contratar melhor.
Comece definindo dois ou três indicadores-chave para analisar. Você pode, por exemplo, criar um sistema de registro. Cada vendedor anota quantas ligações (ou abordagens presenciais) fez em um dia, bem como a quantidade de vendas e o valor de cada uma.
Depois que essas informações estiverem registradas, você perceberá que enquanto o Roberto consegue fazer uma venda a cada 4 ligações, o José faz uma venda a cada 10 ligações e o ticket médio de cada um deles é X.
A partir desses dados, você poderá observar melhor quais são as práticas que o Roberto adota para ter sucesso e treinar seu time para utilizá-las, também.
Agora você já sabe qual é a importância da gestão de vendas, mas também viu que sem um marketing bem estruturado, fica realmente difícil cobrar resultados da sua equipe.
Seus canais digitais já geram leads suficientes para o seu negócio respirar em paz? Quer entender quais são os princípios aplicados na GerenteWeb para turbinar o desempenho das campanhas e aumentar o faturamento dos nossos clientes?
Então, continue aqui no blog e confira nosso post completo sobre marketing de performance.
