A pessoa navegou pelo seu site, gostou do conteúdo, preencheu o formulário e se tornou um lead. Objetivo alcançado? Não! Este é apenas o primeiro passo!
Afinal, sua empresa não quer apenas leads. O principal objetivo é transformá-los em clientes, não é mesmo?
Então o primeiro ponto que você precisa ficar atento é o tempo de resposta ao lead recém-convertido.
Em quanto tempo sua equipe consegue fazer o primeiro contato? Isso faz muita diferença entre o fechamento de um negócio com a sua empresa ou com a concorrência.
Quer saber mais sobre este assunto? Continue a leitura e descubra como parar de perder vendas!
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Qual é o tempo ideal para responder um lead?
Esta não é uma resposta simples, pois não podemos supor que todos os leads estão no mesmo ponto do funil de vendas.
Assim, algumas pessoas tiveram apenas um breve contato com seu blog, conferiram alguns posts e têm interesse em simplesmente saber mais.
Por isso, vamos falar do tempo de espera para o primeiro contato com o lead considerando essas diferenças. Veja a seguir!
Como responder a um lead que está no topo do funil
O lead que acabou de entrar no topo do funil ainda está nos primeiros estágios de conhecimento da sua marca.
Mais que isso, é possível que esta pessoa esteja também nas etapas iniciais de conhecimento do próprio problema.
Portanto, se este é o caso, existe um processo que ocorre entre a conscientização, conhecimento, descoberta de soluções, comparação e compra.
O principal objetivo da empresa, nesta etapa, é não perder o contato com o lead.
Por isso, é importante que o seu site tenha ofertas capazes de atrair este público e nutri-lo, fazendo com que o lead desça cada vez mais no funil.
Ele deve continuar recebendo conteúdo para ser conduzido pelas etapas do funil e, além disso, manter a sua marca na perspectiva de consideração.
Alguns exemplos de ofertas para esse público que ainda está descobrindo sua marca são os materiais ricos.
Portanto, disponibilize conteúdos como e-books, calculadoras, simuladores, planilhas, newsletters e outros materiais gratuitos de acordo com o interesse da sua persona.
É fundamental lembrar que, nesta etapa, em que o contato acontece por meio de conteúdo, a resposta precisa ser imediata.
Então nós recomendamos fortemente que o site tenha uma ferramenta de automação para enviar o material solicitado ao e-mail do lead imediatamente.
Outro ponto muito importante é que se o lead não demonstrou expressamente seu interesse em venda, um contato precipitado pode destruir as chances de uma negociação.
Afinal, é importante não queimar etapas e não abordar o lead enquanto ele não está devidamente qualificado, ou seja, não está maduro para a compra.
Tempo de resposta aos leads do fundo do funil
Ao longo deste processo, é natural que algumas pessoas entendam que sua solução não é a ideal para elas e saiam do seu funil de vendas.
Isso é normal, visto que um funil tem este nome por um motivo — a quantidade de pessoas que entra é maior que a quantidade que chega ao final do processo.
Quando o lead permanece, chega ao fundo do funil e solicita seu contato direto, tem interesse em comprar, abre-se uma janela de oportunidade imperdível.
A janela de oportunidade é um período em que o lead demonstra grande interesse e está disposto a ouvir sua proposta, negociar e, talvez, comprar.
Mais uma vez, precisamos destacar a importância de você ter um site preparado para captar essas diferentes intenções do lead.
Um formulário ou landing page que ofereça um e-book ou uma planilha, por exemplo, demonstra interesse no conteúdo. Trata-se de um contato de topo de funil.
Portanto, o site também precisa ter formulários que mostram claramente a intenção de compra ou, pelo menos, de receber uma proposta.
Esses pontos de abordagem são o formulário de contato, para solicitação de orçamento ou demonstração do produto e assim por diante.
Outro ponto de contato que pode indicar a intenção clara de compra é um botão no seu e-mail marketing.
Neste caso, você precisa ter uma equipe preparadíssima para um outro tipo de abordagem ao lead. Neste momento, a venda é o objetivo e a ligação costuma ser o melhor canal.
Então o tempo de resposta se torna extremamente importante. Veja no próximo tópico.
Leads mudam de temperatura
Pense no lead como alguém que muda de temperatura. Portanto, quando ele preenche o seu formulário solicitando contato ou orçamento, ele está fervendo.
Neste momento, ele está ansioso pela sua proposta. O contato rápido, além de responder a este anseio, é uma demonstração de eficiência e prestatividade.
Porém, à medida que o tempo passa, o lead começa a esfriar. Quanto maior o intervalo, mais ele esfria e a janela de oportunidade vai se fechando.
Em alguns casos, ele simplesmente passa a consumir outros conteúdos e a pensar em outros assuntos, perdendo o interesse no seu produto.
Outras pessoas continuam interessadas na solução, mas como a empresa demora a responder, esse lead busca um atendimento mais rápido na concorrência.
Também não podemos nos esquecer que esta pessoa está navegando na internet, onde será bombardeada por outras propagandas.
Assim, mesmo que esteja interessada naquela viagem que fez com que preenchesse um formulário, ela pode ter visto a propaganda de uma pós-graduação, feito a matrícula e consumido o recurso que destinaria às férias em sua educação.
O fato é que se o seu lead precisa esperar mais de 24 horas pelo seu contato, as chances de você perder a venda são muito grandes.
Agora vem a informação mais importante deste post: quanto tempo seu cliente pode esperar?
Segundo uma pesquisa realizada pela empresa InsideSales, se você quer aumentar suas chances de vender mais, o tempo máximo de espera é de 5 minutos.
Ainda segundo esta pesquisa, vendedores que telefonam em até 5 minutos vendem até 100 vezes mais do que os que retornam a ligação após 30 minutos.
Essa informação é tão relevante que tem levado muitas empresas a repensarem o tamanho de sua equipe de vendas.
Afinal, um faturamento até 100 vezes maior compensa até mesmo o custo de aumentar a equipe.
Sua empresa está deixando os leads esfriarem?
E na sua empresa, qual é o tempo de resposta a um lead? Você consegue dar um retorno rápido a quem solicita o contato do seu time ou está deixando que eles esfriem?
Nas etapas iniciais do funil você já tem um fluxo de conteúdo eficiente, capaz de fisgar o seu lead com materiais atrativos para nutri-lo e amadurecê-lo para a compra?
Seus formulários do site conseguem filtrar os leads e proporcionar nutrição para os que ainda estão verdes e atendimento qualificado para quem já deseja comprar?
Sente que sua equipe ainda não domina exatamente todas as técnicas essenciais para aumentar as taxas de conversão e perde vendas por uma abordagem inadequada?
Então continue aqui no nosso blog e confira 10 táticas para aumentar as taxas de conversão de vendas.
