Hoje, mais do que em qualquer momento da história, você tem a oportunidade de mostrar seu produto para um número maior de pessoas. Porém, como o público é bombardeado por ofertas, aumentar as taxas de conversão pode ser um grande desafio.
E você, percebe que suas taxas de conversão começaram a cair ao longo do tempo e quer reverter esta situação? Então, continue a leitura.
Vamos mostrar como você pode inserir conversões em cada etapa do funil de vendas e o que fazer para aumentar a quantidade de pessoas que prosseguem para o próximo passo da jornada do consumidor.
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O que são as taxas de conversão no marketing?
Em primeiro lugar, é muito importante falar sobre o que é a taxa de conversão no marketing. Afinal, embora esse conceito seja familiar para você, algumas pessoas ainda se sentem um pouco confusas.
Uma conversão ocorre sempre que você sugere que o lead faça algo e, atendendo às suas expectativas, ele faz.
Portanto, taxa de conversão não é apenas gerar uma venda. Esta é, logicamente, a métrica que nós mais desejamos no marketing. Porém, antes dela, a pessoa pode realizar muitas outras conversões ou microconversões.
Ver o anúncio na rede de pesquisa e clicar para visitar o site é uma conversão. Colocar os dados em um formulário para receber um e-book ou assistir um webinar é uma conversão.
Salvar um post na rede social para consultar depois é uma microconversão. Solicitar uma demonstração ou fazer o download de uma versão de teste é uma baita conversão.
Em maior ou menor grau, cada uma delas contribui para que o público se conscientize a respeito de seus problemas, entenda as soluções possíveis e consiga visualizar os diferenciais que tornam seu produto o mais adequado às suas necessidades.
A grande pergunta é: como aumentar as taxas de conversão? Isso é o que você vai descobrir nos próximos tópicos.
Como aumentar as taxas de conversão?
A seguir, selecionamos os principais cuidados que você precisa tomar para aumentar suas taxas de conversão:
1. Entenda as intenções e necessidades em cada etapa da jornada
A frase a seguir é difícil de ouvir, mas entender isso é fundamental para o sucesso de qualquer empresa: ninguém está nem aí com o seu negócio. As pessoas só se importam consigo mesmas.
Portanto, sempre que a pessoa entrar em contato com a sua empresa, seja porque ela digitou uma palavra-chave na caixa de busca do Google ou acessou sua rede social, é porque ela espera receber algum benefício.
Por isso, as taxas de conversão aumentam na mesma proporção em que você entende esta verdade, descobre o benefício que elas esperam em cada etapa do funil de vendas e oferece esta vantagem.
Imagine, por exemplo, que você tem um hotel. Seu objetivo é chamar a atenção de empresas para que elas realizem convenções, treinamentos ou confraternizações em seu estabelecimento.
Como a segmentação é uma das principais chaves do sucesso no marketing, você vai além. Você planeja captar empresas que nunca realizaram eventos em hotéis, que talvez não tenham tanta experiência nisso.
Diante disso, as pessoas que estão responsáveis pelo evento estarão, na verdade, procurando outras informações. Elas querem saber como organizá-lo, o que não pode faltar, como não errar na iluminação e som, entre outros problemas.
Percebe que, neste momento, eles nem pensaram em um hotel? No entanto, elas têm necessidades que podem ser supridas com um e-book explicando o passo a passo para um evento de sucesso.
Então, antes de pensar em aumentar a sua taxa de conversão referente a vendas, supra essa necessidade, oferecendo um material útil a essas pessoas. Este será o primeiro passo para conquistar um novo cliente.
2. Planeje uma sequência de microconversões
Quanto mais simples é a compra do seu produto, menos precisa planejar microconversões. Já para produtos ou serviços complexos, a jornada é igualmente mais segmentada.
Você precisa pensar no impacto que esta compra tem na vida do seu cliente e que faz com ele pense muito ou pouco antes de passar o cartão.
Concorda que, para comprar uma blusa, a pessoa precisa de uma consideração muito menor do que escolher um software para sua empresa ou equipamentos para uma academia?
Quanto maior o investimento ou o impacto na vida da pessoa (como uma cirurgia, por exemplo), mais desafiador é o caminho até a conquista da confiança.
Portanto, quanto mais complexo for o seu produto ou serviço, maior será o número de conversões necessárias até que a pessoa chegue à compra.
O que fazer nesses casos? Planeje cada etapa com extremo cuidado, coloque a estratégia em ação e, principalmente, analise o comportamento do público.
Faça testes A/B para saber se o percentual de pessoas que baixam um e-book e continuam na jornada de compra é maior ou menor do que aquelas que assistiram um webinar com o mesmo conteúdo, por exemplo.
Assim, você vai ajustando a sua trilha de conversões até que a pessoa chegue ao sim mais esperado.
3. Menos CTA, mais intenção
Se você está na internet há algum tempo, sabe que as CTAs estavam na lista de top dicas para gerar conversões.
O que é, afinal, uma CTA? É uma chamada para a ação ou, como a sigla vem do inglês, Call To Action.
Nós não vamos aqui dizer que as CTAs não têm nenhuma importância. Porém, também aprendemos, ao longo dos anos, que uma CTA só funciona quando é compatível com a intenção da pessoa em relação ao conteúdo.
Se uma pessoa vê uma receita pela qual ela se interessa, por exemplo, faz sentido você sugerir que ela salve o post. Afinal, é muito provável que ela queira consultar depois.
Quanto ao compartilhamento, é o mesmo princípio. A pessoa só tem vontade de compartilhar se ela consegue identificar que algum dos seus amigos precisa daquele conteúdo ou quando quer usá-lo para tirar sarro de uma atitude daquela pessoa.
Então, faz sentido terminar um post sobre prevenção do câncer de mama falando “compartilhe com as amigas que você quer proteger dessa doença”.
Porém, não faz nenhum sentido fazer um post falando que a sua clínica de dermatologia é a melhor do mundo e pedir para a pessoa compartilhar. Aliás, este post não faria sentido em contexto algum.
Portanto, não pense simplesmente na CTA. Pense antes em que tipo de conteúdo você precisa publicar para que a pessoa tenha o desejo de salvar ou compartilhar ou comentar e assim por diante.
Se você percebeu a repetição da palavra ou no parágrafo anterior, saiba que ela foi proposital. Por favor, esqueça o curta, comente, salve e compartilhe. Peça uma ação só e apenas aquela que faz mais sentido, conforme a intenção.
4. Simplifique a conversão
Honestamente, algumas empresas dificultam tanto a conversão que, aparentemente, não desejam que ninguém compre delas.
Torne tudo mais simples para a pessoa: design intuitivo, fácil acesso às informações, check-out rápido, carregamento veloz tanto em desktop quanto em dispositivos móveis…
Não crie obstáculos para que a pessoa compre, a menos que realmente o seu produto ou serviço exija uma avaliação personalizada, como acontece no setor de saúde.
Se a pessoa encontra dificuldades para acessar a empresa, para saber preços, para comprar o produto, as chances de que ela desista no meio do caminho são grandes.
5. Use provas sociais para aumentar as taxas de conversão
Embora o marketing de influência ainda seja importante, ele pode mudar muito nos próximos anos. Isso acontecerá porque as pessoas terão cada vez mais consciência de que uma publi é uma publi.
Da mesma forma que aconteceu com os comerciais de TV, as pessoas aos poucos começam a perceber que é pouco provável que o segredo para o cabelo lindo da modelo mais bem paga do mundo é o shampoo que você encontra no supermercado por 10 reais.
Por isso, o tal UGC – User Generated Content, ou conteúdo gerado pelo usuário, tende a causar um impacto cada vez maior na decisão de compra das pessoas.
Isso não significa que os influenciadores deixarão de ter algum espaço, mas que o UGC será uma fonte que as pessoas buscarão para validar se aquela publi encontra eco em consumidores reais.
Portanto, abra espaço nos seus canais digitais para consumidores satisfeitos. Eles são o principal trunfo que a sua marca tem, comprovando que pessoas normais vêem exatamente os benefícios que você promete.
6. Invista em retargeting / remarketing
Entenda que nem todas as pessoas convertem na primeira visita. Em alguns casos, elas querem olhar melhor a concorrência ou amadurecer a ideia antes de uma decisão.
Ao criar campanhas de retargeting e remarketing, você continua lembrando as pessoas do que elas visualizaram e as incentiva a prosseguirem na jornada de compra.
O retargeting ou remarketing sempre vale a pena? Geralmente sim, mas nem sempre. Afinal, pode ser que uma pessoa demore um ou dois meses para comprar uma geladeira a partir do momento em que ela começou a pesquisa.
Outros produtos, como um chinelo, podem apresentar um ciclo mais rápido, com uma janela de horas entre a primeira busca e a decisão de compra.
Então, o que vai dizer se o seu retargeting vale a pena ou não? A análise de dados. Recorra sempre ao Analytics de plataformas do Google e de anúncios para identificar uma janela de oportunidades precisa.
Tomando esses cuidados, você verá as suas taxas de conversão aumentarem. E lembre-se: quem realmente conhece o comportamento do seu público, já conquistou metade do resultado.
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